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鵬，是中國神話傳說中最大的一種鳥，相傳鵬能飛萬里路程，所以在中國古代文獻中常用它來比喻奮發向上、前程遠大的人。而今天的主角，他的事業經歷和他的名字一樣：鵬程萬里，志存高遠! ? 劉鵬，開爾照明云南大區副總，公司團隊有60余人，配送車輛12輛，目前除了擁有8家直營店，還運營著開爾照明在整個云南省從地級市到鄉鎮的市場，和大多數創業型的老板一樣，他也是從跑業務做起，一步一個腳印開創今天的事業。 在創業之前劉鵬是一個傳統家居照明廠家的業務員，每天都起早貪黑地拜訪客戶，一天十多個客戶也是常有的事情。功激光影院夫不負有心人，幾年時間劉鵬便從一個業務新生跑成了公司業績最好的銷售王。從對家居照明市場一無所知到能夠獨當一面，劉鵬已經不滿足于個人的業績，他希望有更大的作為，2012年他毅然選擇創業，開創新的事業?！ ?? 所謂萬事開頭難，過去是業績至上，他只管跑客出單其他的事情都不需要他操心，現在每天都要考慮如何生存的問題，還要有很強的成本意識、組織能力、戰略眼光。比方說，當初作為業務員有什么混搭裝修賣什么就是，而現在卻大不一樣。選什么品牌合作，對于創業起步的他來說就一場的賭局，選對了就是事杭州辦公家具公司半功倍，選錯了就是竹籃打水一場空。剛起步的劉鵬選擇的是多方下注，采用多品牌入貨的策略，以此來分散風險?！ ?? 多品牌入貨雖然可以分散風險，但也正因為要同時經營多個品牌，而所付出的精力有限。雖然劉鵬憑著自己過去的業務積累和全程投入的刻苦經營，公司也算是站穩了腳跟，但也僅限于站穩，業績一路平平始終不見有突破。這個時候劉鵬開始走訪市場尋找突破口，通過調查走訪市場，LED照明產品引
起了他的注意，他發現消費者無論是新裝燈還是替換原有的燈都優先考慮LED照明產品。于是果斷調整了公司的發展方向，決定轉型LED照明市場。而在走訪市場的過程中，他發現開爾照明是個特別有魅力的品牌，雖然在當時昆明覆蓋率不高，但是只要賣過的這個品牌的經銷商，和購買過的消費者都會喜歡上它并且追隨?！ ?? 2015年底，在開爾重慶代理商陳超軍的推薦下，劉鵬前往浙江總部開爾照明進行考察。據劉鵬回憶，他和開爾照明董事長洪旭光先生暢談時，洪董身上散發出來那股強烈的“實干家”氣質，和開爾品質為先以及超強的產品研發能力， （1）形式構成要素的變化與統一都令他生出相見恨晚的感覺，于是毅然決定加入開爾照明。而機會也的確沒有辜負實干者，轉型LED照明后剛好碰上行業的高速擴張時期。因此，劉鵬決定首要事情就是擴張渠道網絡，因為在快速增長的市場，有規模才有優勢;然后就是經營的照明產品必須家具的形態不只是存在于圖紙或虛擬軟件中的概念，它更是現實中可供使用或知覺感受的實體，因此必然存在著材料應用與質感表現的問題，而這也直接關系著家具的品質和審美體驗。齊美爾曼（R.von Eimmermann,1824-1898）指出：“一切材料，只要是同質的，也就是說能夠進入形式之中，就唯有通過某種形式才能給人以快感或不快感，美學所研究的正是這些形式?！?各種材料的特性，是由其本身的質地和物理性能所決定的，運用得好某種形態構造便能發揮其最優性能，反之則可能暴露出種種缺點，例如硬木質堅性脆，適于加工為立柱、橫撐或平面等，而不適合大角度彎曲；而竹、藤等材料柔韌性佳，適合彎曲形態，塑料則適合各種曲面形態等。同時，不同材料的質地和紋理結構也形成了人知覺體驗上的差異性，如紋理清晰的木質、竹質材料給人以親切、柔和、溫潤的感覺；反射性較強的金屬質地不僅堅硬牢固、張力強大、冷傲，而且美觀新穎、高貴，具有強烈的時代感；紡織纖維品如毛麻、絲絨、錦緞與皮革質地給人以柔軟、舒適、豪華典型之感；玻璃使人產生一種潔凈、明亮和通透之感。這些因素都構成了家具選材和質感表現的基礎條件，而且影響著家具形式的情感意象。成熟受歡迎而且品類要多，這樣才能產生粘性?！ ?? 機會，往往會藏在困難背后。要擴張必須要解決兩個問題，第一個是可成交的產品線太少，第二個是資金的問題。產品線的問題，劉鵬經過周密的考量，選擇了向照明板塊的渠道深挖。通過做透做深的銷售策略向渠道推廣更多的受市場歡迎的照明產品，一個客戶多種產品成交，成功增加了更多的盈利點。至于資金的問題劉鵬找到了開爾董事長洪旭光深入進行溝通。而董事長在跟劉鵬深入溝通后，覺得他市場嗅覺敏銳，思路清晰并且勇于拼博，希望亦相信他能做好，于是從資金和產品上給予了他支持，讓他能夠更有力地去開拓市場。而劉鵬根據對市場的分析，也整合出適合他打市場的一套產品組合。就這樣，背靠開爾照明的支持加上正確的市場策略，劉鵬的業務范圍由昆明擴張到全省的地級市直營店，并由配送車輛覆蓋到各鄉鎮，實現了渠道規模和銷售業績的大幅增長?！ ?? 對于這些年來在激烈的市場競爭中的制勝法寶，劉鵬非常樂意分享。他認為每一款產品都有爆發期和穩定期，在爆發期的時候要利用新產品迅速搶占市場空白，進入到穩定期的時候也要保持戰斗狀態，守住既得市場份額。每時每刻都要清晰定位自己，積極迎合市場，用心服務客戶?！ ?? 今年以來漲價潮一波接一波，劉鵬對此有很深刻的感受，他認為這個時候品牌的綜合優勢會得到更加充分體現。開爾照明產品差異化的優秀表現在終端形成了良好的口碑和品牌形象。適時的市場營銷活動讓終端的動銷效果非常明顯，加上20年來可靠的品質保證和品牌擔當，確實是圈住了不少客戶的粉?！ ?? 作為一個成功的創業者，他沒有一點的傲氣，反倒是謙卑地說，是洪董事長的敬業精神和兄弟情懷讓他能 圖5-55 現代中式家具中的等量均衡 Fig.5-55 The balance of equal size in modern Chinese furniture在面對困難的時候堅持下來。大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里!劉鵬堅信，只要我們堅持不懈努力深耕市場，不忘初心，照明市場的未來大有可為!
起了他的注意，他發現消費者無論是新裝燈還是替換原有的燈都優先考慮LED照明產品。于是果斷調整了公司的發展方向，決定轉型LED照明市場。而在走訪市場的過程中，他發現開爾照明是個特別有魅力的品牌，雖然在當時昆明覆蓋率不高，但是只要賣過的這個品牌的經銷商，和購買過的消費者都會喜歡上它并且追隨?！ ?? 2015年底，在開爾重慶代理商陳超軍的推薦下，劉鵬前往浙江總部開爾照明進行考察。據劉鵬回憶，他和開爾照明董事長洪旭光先生暢談時，洪董身上散發出來那股強烈的“實干家”氣質，和開爾品質為先以及超強的產品研發能力， （1）形式構成要素的變化與統一都令他生出相見恨晚的感覺，于是毅然決定加入開爾照明。而機會也的確沒有辜負實干者，轉型LED照明后剛好碰上行業的高速擴張時期。因此，劉鵬決定首要事情就是擴張渠道網絡，因為在快速增長的市場，有規模才有優勢;然后就是經營的照明產品必須家具的形態不只是存在于圖紙或虛擬軟件中的概念，它更是現實中可供使用或知覺感受的實體，因此必然存在著材料應用與質感表現的問題，而這也直接關系著家具的品質和審美體驗。齊美爾曼（R.von Eimmermann,1824-1898）指出：“一切材料，只要是同質的，也就是說能夠進入形式之中，就唯有通過某種形式才能給人以快感或不快感，美學所研究的正是這些形式?！?各種材料的特性，是由其本身的質地和物理性能所決定的，運用得好某種形態構造便能發揮其最優性能，反之則可能暴露出種種缺點，例如硬木質堅性脆，適于加工為立柱、橫撐或平面等，而不適合大角度彎曲；而竹、藤等材料柔韌性佳，適合彎曲形態，塑料則適合各種曲面形態等。同時，不同材料的質地和紋理結構也形成了人知覺體驗上的差異性，如紋理清晰的木質、竹質材料給人以親切、柔和、溫潤的感覺；反射性較強的金屬質地不僅堅硬牢固、張力強大、冷傲，而且美觀新穎、高貴，具有強烈的時代感；紡織纖維品如毛麻、絲絨、錦緞與皮革質地給人以柔軟、舒適、豪華典型之感；玻璃使人產生一種潔凈、明亮和通透之感。這些因素都構成了家具選材和質感表現的基礎條件，而且影響著家具形式的情感意象。成熟受歡迎而且品類要多，這樣才能產生粘性?！ ?? 機會，往往會藏在困難背后。要擴張必須要解決兩個問題，第一個是可成交的產品線太少，第二個是資金的問題。產品線的問題，劉鵬經過周密的考量，選擇了向照明板塊的渠道深挖。通過做透做深的銷售策略向渠道推廣更多的受市場歡迎的照明產品，一個客戶多種產品成交，成功增加了更多的盈利點。至于資金的問題劉鵬找到了開爾董事長洪旭光深入進行溝通。而董事長在跟劉鵬深入溝通后，覺得他市場嗅覺敏銳，思路清晰并且勇于拼博，希望亦相信他能做好，于是從資金和產品上給予了他支持，讓他能夠更有力地去開拓市場。而劉鵬根據對市場的分析，也整合出適合他打市場的一套產品組合。就這樣，背靠開爾照明的支持加上正確的市場策略，劉鵬的業務范圍由昆明擴張到全省的地級市直營店，并由配送車輛覆蓋到各鄉鎮，實現了渠道規模和銷售業績的大幅增長?！ ?? 對于這些年來在激烈的市場競爭中的制勝法寶，劉鵬非常樂意分享。他認為每一款產品都有爆發期和穩定期，在爆發期的時候要利用新產品迅速搶占市場空白，進入到穩定期的時候也要保持戰斗狀態，守住既得市場份額。每時每刻都要清晰定位自己，積極迎合市場，用心服務客戶?！ ?? 今年以來漲價潮一波接一波，劉鵬對此有很深刻的感受，他認為這個時候品牌的綜合優勢會得到更加充分體現。開爾照明產品差異化的優秀表現在終端形成了良好的口碑和品牌形象。適時的市場營銷活動讓終端的動銷效果非常明顯，加上20年來可靠的品質保證和品牌擔當，確實是圈住了不少客戶的粉?！ ?? 作為一個成功的創業者，他沒有一點的傲氣，反倒是謙卑地說，是洪董事長的敬業精神和兄弟情懷讓他能 圖5-55 現代中式家具中的等量均衡 Fig.5-55 The balance of equal size in modern Chinese furniture在面對困難的時候堅持下來。大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里!劉鵬堅信，只要我們堅持不懈努力深耕市場，不忘初心，照明市場的未來大有可為!
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