二十多年前，當阿里巴巴攜電子商務攪動中國商業零售的一池春水時，有人驚呼打敗實體店的“巨獸”出現了。但二十年后，以阿里、蘇寧、京東為主的電商巨頭們，從城市到鄉村，卻又紛紛搶灘布局實體店。有的品牌經銷店在激烈的市場木地板甲醛競爭中夾縫生存，岌岌可危，有的經銷店卻是風生水起，遍地開花。在網購占據商業零售的主流時，如何重新評估傳統家居經銷商的價值?如何讓家居經銷商進行全流程再造?　　以線上互聯網起家的頭部家居品牌林氏木業給出了教科書式答案。自2018年開啟第一家線下旗艦店開始，便以“成品+定制+家居用品”的新零售綜合業態滲透全國各線城市。截至目前，林氏木業線上與線下營收的比例已經達到1：1，那些開業滿一年經銷商中， 75%以上處于盈利狀態?！　??　　人稱“馬校長”的馬燦興，當過大學老師，后進入林氏木業做過高管，十年后從林氏木業畢業加入了林氏木業的經銷商體系。兩年之內連開三家林氏木業線下門店的馬校長，對于林氏木業與經銷商之間的關系，顯然更有發言權?！　?009年進入林氏木業至今，馬校長與林氏木業始終有無法割裂的緣份。吸引馬校長的正是林氏木業的商業模式，以及作為一個互聯網企業真正與合作伙伴共贏的那份承諾?！　≡趥鹘y的家居經銷體系中，有些企業是通過各種方法賺經銷商的錢，不顧經銷商的真實終端銷售情況而強迫進貨壓庫存。林氏木業助力經銷商用數字化語言發現需求、創造需求。林氏木業不是賺取經銷商的加盟費，不在經銷商身上賺錢，而是真正幫助經銷商在市場上賺錢實現雙方共贏?！　∵@幾乎是所有與林氏木業合作的經銷商們達成的共識和最深的體會。短短幾年林氏木業打破傳統經銷關系思維，從0到1高效組建強大經銷隊伍，為行業傳統經銷體系帶來思維格局上的改變?！　〉谝环N改變：林氏木業的優勢是把用戶和市場生成數據，讓大數據變成經銷商的銷售工具，從而改變了經銷商過去“等靠”用戶的被動銷售模式?！　　傲质夏緲I是典型的互聯網企業，他們所擅長的不是生產制造，而是把用戶和市場生成數據。這些數據能夠跟經銷商真正的共享，從而指導經銷商做出正確的銷售策略。有些企業的數據共享，停留在淺層次，并不會共享核心數據，但林氏木業不會這樣做。他們真心想讓經銷商做大做強，希望與經銷商共贏共成長?！瘪R校長對此深有體會?！　??　　傳統的家居經銷商，在終端銷售環節基本上“等靠”，依托于熟人社會網絡或者良好的地理位置、服務和價格，吸引用戶。其實，這類傳統的家居經銷商，正是被電商所淘汰的那一部分?！　〔皇菍嶓w店沒有機會，而是守株待兔的營銷方式太過墨守陳規，無法讀懂年輕消費者、無法獲取數據，更無法把數據轉換成銷售?！　×质夏緲I的創新體現在，從前端的市場分析、產品設計、供應商生產所有環節、物流、銷售、售后服務，這一套流程全部通過數字化完成。每一個參與主體都必須動態了解買家具注意事項全流程?！　”热?，林氏木業通過數據洞察市場需求，然后快速決策執行，最快30天之內可以向市場量產新品。通過自建數據中臺，將線上線下數據打通，通過為不同層級用戶畫像，篩選出用戶樣本或潛在人群。這份詳實的報告可以幫助經銷商進行商業轉化，從而改變過去被動“靠等”的銷售模式?！　〉诙N改變：線上線下價格統一，有效且精準將線上用戶向實體店引流。經銷商同步參與總部組織的各種營銷活動，從面到點地擴大品采集點12.10牌終端的知名度和影響力?！　∠M者無論是在線上還是實體店購買林氏木業的產品，價格都是一樣。林黃陂云霧山氏木業與所有經銷商的合作都按照統一標準，實行線上線下價格統一。這一優勢體現在，消費者無論是在線購買還是實體店購買，都會對產品、品牌有統一的認知，不會因價格差異影響用戶的購買決策?！　”热?18、雙11這種年度大型電商促銷活動，林氏木業總部通過制定統一的銷售政策和精準流量投放，全面滲透全國經銷門店，實現線下精準引流，將線上用戶引導至實體店消費，引爆銷售成交額。這種做法讓經銷商能夠更專注于客戶的體驗和服務，有效提升品牌在當地的知名度和成交率，助力林氏木業在當地確立更大的競爭優勢?！　??　　數據顯示，林氏木業全渠道粉絲總數已達2000多萬，將這些粉絲向線下渠道轉化產生的價值，是傳統家居企業和傳統經銷商無法比擬的?！　×质夏緲I與渠道的關系是建立在共同成長、數據賦能的基礎上。實際上，互聯網之下的零供關系比以往更要復雜。一方面是因為線上銷售與線下銷售不能統一，會影響標準價格體系;另一方面是由于區域經濟的不同，造成銷售品牌相同但經銷商政策不同的窘境?！　　笆袌錾掀渌揖悠放茍绦屑用瞬呗?，價格體系比較亂，甚至會有一些潛規則向個別經銷商傾斜。但在林氏木業絕不會出現這樣的潛規則。消費者在全國各地買到的林氏木業產品，都是統一的價格。與此同時，林氏木業對消費行為研究的非常透徹，他們的目標客戶群是25-35歲的年輕人，人群非常精準，設計風格、營銷方法更容易讓這些群體接受?！瘪R校長說?！　×质夏緲I為線下經銷商導流始于幾年前。彼時，為了幫助渠道導引流，林氏木業在線上導流搶入口，線下強化場景體驗模式，大大提升了導流之后的轉化率?！　??　　線上導流轉化率高、 從形式構成的角度分析，現代中式家具都是由一系列構成要素經過一定的關系組成的，因此設計過程中首先應考慮各構成要素——型、質、色的變化與統一。①造型要素中的點、線、面、體和空間從尺度、形體和構圖上決定著家具的框架結構與形體關系，因此應對其進行體量和概括，以基本的、抽象的和簡練的形式來探討其對應關系，如長短、大小、曲直、方圓、寬窄等形狀變化應通過適當的比例或主次關系形成對照和映襯，而對于具體元素的疏密、虛實、縱橫、高低、繁簡、開合、呼應、重復、漸變等構成關系則應能夠形成相通的、秩序性的或層次性的組合結構。如圖5-50為朱小杰設計的玫瑰椅，其借鑒了傳統中式玫瑰椅的骨架結構，而整體更為簡約、輕巧、明晰并強化了點、線、面的組合關系，由點到線再到面，形狀由虛到實，體量逐漸增加，視覺效果也隨之遞增，從而使整體形成異常明確的層次感。②色彩的色相、純度和明度的變化應遵循和諧的配色原理，色相的選取和色調的變化應考慮消費者的色彩喜好和家居環境色調，并在體積和面積上進行協調，使主次色彩形成映襯關系，呈現出濃淡、明暗、強弱、冷暖、進退、漲縮、新舊等對比變化；可以調整空間比例、改變環境界面的限制和增減體量感，有助于顯示物體層次、體面關系和視覺導向等。研究顯示，傳統中式家具以木材色澤或表面涂料色彩（紅、黑為主）為主體色，其他色彩通常應用在裝飾題材中，因此整體色彩較為統一但略顯單調；現代家具色彩則更富于變化，但每件家具的色彩應用不超過3種（纖維布料的紋飾色彩除外），且明快、鮮艷的色彩通常應用在視覺集中的部位，如椅背、桌面、柜門等，色彩應用過多則會形成視覺上的無所適從。③現代中式家具應在質感表現上富于變化，并結合具體的家具結構和功能需求選擇適用的工藝技術，以突出天然的或人工科技的美感，材質的粗糙與細膩、光澤和磨砂、順滑與阻塞等都會豐富家具形式感，而且材質的體量感、接合方式也會影響造型要素的組合關系，林氏木業品牌高速成長、經銷商與林氏木業相互成就。在各行各業實體店普遍難以存活的今天，林氏木業線下體驗店則快速向全球滲透。目前，林氏木業已在全國29個省份的212座城市，開設門店517家?！　〉谌N改變：林氏木業旗下的經銷商能做到因需而變,源于林氏木業精準的動態數據分析。經銷商能夠快速對市場變化做出調整，是基于林氏木業迅速的動態數據反饋。數據是經銷商的核心優勢，而這一切是林氏木業賦能給經銷商的?！　　傲质夏緲I每一款產品投向市場之所以能成為爆款，是經過市場縝密的調研和搭建數據模型做出的分析依據。從用戶瀏覽到咨詢，這些數據經過分析預測反饋給合作伙伴，這才是林氏木業的核心競爭力。長期需要與用戶在一線打交道的經銷商其實更需要及時的市場數據反饋，這些數據能夠幫助經銷商解決人貨場的問題，有效將場景體驗進行價值轉化?！瘪R校長說?！　≡谝恍﹤鹘y的家居經銷門店，門店哪些產品好賣，哪些是爆款，上新應該選什么花色，更多是基于總部產品研發計劃和人工留存的數據。在月度上新1000+SKU的林氏木業，何如在10000多個產品SKU中挑選到最適合當地門店銷售的類目和產品，依靠的是大數據做出來的精準判斷。大數據環境下的新零售門店貨品鋪排，能夠根據當地消費者偏好，預測出最受當地用戶市場歡迎的林氏木業產品，甚至細化到利潤款、流量款的貨品在當地門店的鋪排占比，以及具體的產品風格、顏色、花色、尺寸和功能?！　∵@個過程是動態的，林氏木業的數據分析如同醫生診斷，可以隨時發現實體店的問題，幫助經銷商迅速做出改變?！　??　　回憶起2020年開設自己地第一家林氏木業門店情形，馬校長記憶猶新?！拔议_第一家店時比較糾結，不知道開設多大面積更合適。林氏木業根據店面周邊的消費能力、新樓盤的開發數量、居住人群、商圈發展趨勢等做出綜合判斷并給我一個最合理的建議，最終第一家店的面積達到800平方米。截止目前，我累計開設了三家旗艦店?！瘪R校長說?！　倪x址、店面設計、銷售品類和周邊消費能力的分析，林氏木業針對每一個經銷商都會用完善的數據體系進行分析，并且給出最好的建議?！　〉谒姆N改變：林氏木業服務于一個經銷商的團隊配置人數，比經銷商自己的團隊人數還要多。這種服務方式的“倒掛”，是保障經銷商利益的助推器?！　∨c林氏木業合作的經銷商，基本不會存在壓貨的情況。原因在于，通過動態大數據分析，林氏木業根據當地的消費情況幫助經銷商選品，以最客觀的數據方式給出具體的 現代中式家具風格形成的主要特征在于其與傳統中式家具的文脈承繼關系，但不是簡單的文化符號和裝飾元素的移用或結構，而是基于本質性結構一致上的形式延伸與演化。本書通過引入類型學來實現現代中式家具中的傳統與現代、中西方文化間的融通與整合，不僅是從理論層面探討融通的可行性，而且通過具體的實證分析來確定相應的類型提取與抽象、類型轉換、形式還原和創新各個環節的執行方式，從而提供了相對完整的設計程序。類型學設計方式的運用強化了現代中式家具對傳統中式家具的文脈繼承關系，而且拓展了其形式表現層面的適用元素，能夠為現代中式家具風格建立本質層面的“原型”。進貨建議。更可貴的是，在林氏木業無論進貨多少，價格都是一致的，也不會因為進貨少而成本上升，這是很多經銷商對林氏木業最認可的環節之一?！　×质夏緲I的商業價值觀是更希望發揮企業自身優勢，賦能經銷商，雙方達成共贏。因此林氏木業對招商人員的考核并不與開店和提貨的數量掛鉤，而與其所負責的經銷商的盈利掛鉤。一切以服務終端經銷商，助力其團隊成長和運營結果為導向。以馬校長的經銷店為例，其中一個店共有7名員，而林氏木業服務于馬校長這個門店的總部團隊，從日常運營督導、數據分析、產品上樣對接到終端培訓等環節，人員配置數量達17人，這讓馬校長非常感動和認同?！　「咝?、務實、以服務“倒掛”的方式幫助經銷商提速增效，通過大數據讓每一個經銷商清楚了解林氏木業每一個業務環節，同時其對終端經銷體系實實在在的賦能讓合作伙伴深度參與并感同深受。在這種互利共贏的價值驅動下，經銷商與品牌共生共長，實現真正的共生共贏。