【建材網】“定制”作為一種概念，已經領銜家居市場十余年，近年來又升級至“高 端定制”，簡稱高定。隨著各大家居品牌聞風而動，紛紛打出“高定”旗號，一時間“高定”成為了定制家居行業的現象級熱詞。迪爾雅整木浴室定制總經理姚宏輝所謂高定，即在定制功能基礎上增加了“空間美學要素”，向消費者提供更加優 秀的空間設計和解決方案，搭配軟裝飾品，讓空間整體氛圍更好，讓消費者更有高品質的家居體驗。今年《問道牛商》走訪廣東福建終端市場，發現高定在衛浴行業，同樣呈現了很明顯的發展趨勢，不但廣州深圳廈門福州這些大城市，連同東莞、惠州，泉州，莆田等二三線城市，對于定制衛浴，尤其是定制浴室柜，需求也有著大幅度遞增的現象；與之相呼應，終端門店也出現了很多高定名義的眾多浴室柜品牌，形形色色，百花齊放。相對于常規定制，定制模式被各種因素限定，包括優 秀設計難以批量化，制造過程難以標準化，營銷渠道的服務質量難以均一化等等。這直接導致了高 端定制的規?；茈y實現，同時也給大量的中小型企業一種特殊的機會。機會有了，高定之路如何走？怎樣走的更順暢？近日，一檔人物訪談欄目《老姚說高定》，即將在燕浴圈平臺正式上線了，我們請來了浙江開化高定品牌“迪爾雅整木浴室定制”總經理姚宏輝先生，一起聊聊衛浴高定這回事兒。老姚：迪爾雅為高定而生老姚有著雙重身份，即是經銷商，又是生產廠家。作為經銷商，他代理了志邦全屋定制、方太廚房電器、TOTO、箭牌、菲瑞等，多個優質品牌打組合拳，老姚的生意在當地也是風生水起，早早奠定了在開化建材商界的江湖地位。二十世紀末，浴室柜開始走進中國，使用的材質以玻璃為主，2003年在中國衛浴市場漸露頭角，材質以吸塑面板為主。直到2005年，浴室柜行業的發展才開始處于井噴的狀態，實木浴室柜也大受市場歡迎。此時，姚總開始不滿足于代理商這點“小生意“，用他自己的話來說：“當代理商，被廠家扶持和服務，是很爽；但是當廠家搞生產研發，更富有挑戰性！“。于是，2006年，迪爾雅品牌誕生了，誕生于“世界根雕看中國，中國根雕看開化”之稱的浙江開化。迪爾雅品牌總部短短幾年，迪爾雅以“推崇自然、鐘愛原木”為理念，將開化特有的根雕文化融入設計之中，“雨后春筍”般創作了很多款令消費者怦然心動的浴室柜。隨著時間的推移和市場的趨勢變化，浴室柜逐漸從單一的設計走向多樣化。隨著“定制化”的盛行，眾多衛浴企業也開始走定制路線。2015年，迪爾雅提出“整木定制”，意即無論材質、尺寸、顏色、款式、還是功能，都可以依據客戶的實際需求，進行定 制。姚宏輝認為，浴室柜定制講究的是將衛浴空間解決方案和產品結合起來，讓浴室成為一個多功能而又個性化的衛浴空間。浴室柜行業的定制發展可以參考全屋定制的發展之路?！皺还褚鹿穸ㄖ茙缀跛袠邮蕉寄茏?，局限少。我們要想滿足不同客戶的需求，就需要借鑒這種方式?！袄弦Γ何倚哪恐械摹案叨ā睂τ谛l浴行業的高 端定制，姚總認為需要重新定義。高定意味著高品質、量身定制、產品組合創新，以及嚴苛的驗收標準；但不是就一定價格昂貴，就一定是高 端人士專屬。因為每個人在不同的時間不同的空間，他的需求就完全是不一樣的，是五花八門的，高 端定制可以普及服務更多的人群，只要他對生活不茍且，有追求、有個性化需要。這就要求設計師能否很好的領悟客戶的實際需求，結合他的生活習性，身份特征，以及空間大小，從用戶的角度出發，設身處地為客戶制定一套整體空間解決方案，是客戶獨屬的，換了別家未必適合的，這樣的定制，才屬于高 端定制。老姚：用好的設計為終端賦能老姚認為，要具備設計優勢，就離不開一個優 秀的設計團隊。好的設計，不僅能為終端賦能，還能夠打造成超乎客戶預期的產品，可以讓客戶“眼睛都不?！本湍芎瀱?。首先迪爾雅在產品研發和設計方面下足了功夫，把整木高 端定制做到了苛刻的程度。產品設計感強、顏值高；實木巖板配套五金等等材質貨真價實；黑白灰素雅風格、彩色系年輕風格等款式齊全，能充分滿足不同消費者的情緒，多年來緊跟市場趨勢，開發產品深受終端經銷商和消費者的喜愛。另外總部在設計為終端賦能方面，也做了周到布局。迪爾雅有自己的設計中心平臺，專門處理門店銷售的疑難雜癥或協助部分門店出具高 端方案?？偛吭O計服務平臺讓經銷商開店很輕松，客戶有了需求，門店店員先上門量尺，然后把客戶家的基本資料和定制尺寸發給服務平臺對接人員，即可進入溝通設計環節。一般會有兩種方式，一種是每月設計師會有固定的到店服務，屆時邀約客戶前來一起面談溝通方案，一般當天都能基本敲定；另外一種就是客戶確實沒有時間面談，就建立一個三方溝通群，根據客戶家里鋪貼的瓷磚顏色，風格預期，以及客戶家庭人員的年齡及生活習慣等具體情況，來進行產品及空間設計，這個溝通流程會稍長，大概2-3天基本能夠完成?？蛻粢筝^高，非?？简炘O計師對消費者的理解程度和專業素養。比如，年輕人的消費者偏好簡潔大氣的輕奢風格，色彩要求會偏跳脫一些，另外會有化妝的要求，手機置物架的要求等；中老年消費群體，就更喜歡端莊高雅的黑胡桃、雕花紅木類產品，對收納性要求較高，另外，諸如洗牙器，感應燈，化妝鏡，毛巾烘干器等細節處理，都要點點滴滴的精心設計和考慮安排。這對設計師的整體素質要求都非常高，需要不斷的打磨和提升。在設計師團隊培養方面，老姚介紹他會要求設計師向全屋定制品牌學習，學習全屋定制的設計思路和流程，找來他們的方案去觀摩；或者融入一些家居設計圈，設計是相通的，可以向更高段位的設計師學習；此外也要盡可能的讓設計師去現場感受，設計方案落地完成之后要多跟客戶去交流，征求客戶的意見，哪里比較滿意，哪里還有提升的空間？這樣子的話，設計師就能開拓眼界，增長見識，就能夠提高的他的專業能力，在很大程度能夠和不同需求的客戶進行有效對話和溝通，能夠更清晰的領悟客戶的需求，對于設計方案的構建和落地，就更加的順暢；重要的是，在以后的設計方案中，還會避免走彎路。老姚：做好高定，落地是王道老姚認為，做好高定，落地能力是重中之重。落地能力包括兩大板塊，一是生產要跟得上，二是終端銷售要跟得上。生產落地方面，他認為，有了好的設計方案，接下來備受考驗的就是配套落地能力。前端銷售完了以后，設計方案里的產品，能不能按照設計生產？供應鏈能否跟得上？是不是能夠及時落地到客戶家里？實際上是比較復雜的一個過程，也是非常關鍵的一個步驟。浴室空間的產品，與全屋定制相比，復雜程度更甚。衛浴產品不是很大件的產品，但包含的配件很多，比如產品包含柜體、陶瓷盆、五金、燈光、智能機、智能鏡等等，配件多，功能性很強，對材質的要求也更高。收納性，美觀性，耐潮抗腐蝕性，防霧功能，電路保護等等；但拿浴室柜跟衣柜相比，它所配套的復雜程度就是遠高于衣柜的，衣柜有的東西是浴室柜肯定都有的，浴室柜有的東西衣柜不一定有，所以說是麻雀雖小，五臟俱全，所以更考驗生產能力和配套能力。老姚分享，迪爾雅工廠的落地能力相對來說是比較強大的，工廠采用了數字化訂單管理體系，目前是針對所有客戶開放的，通過管理體系，我們可以很便捷的觀察產品在哪個工位？到了哪個生產階段？這個很重要，因為生產和外購部件的問題，如果管理不當，就可能會出現交貨延期的風險。另外我們的生產團隊，都是在當地招聘并培養的，只要有一定的專業技術，薪資待遇也是比較可觀的，團隊相對比較穩定，并形成了一個相對完整的鏈條。迪爾雅的工藝生產以部門為單位，目前總共有九個部門，每個部門既相互關聯又相互獨 立。比如交訂單以后要深化，把圖紙位置做深化，深化完以后要下單到工廠、車間，不同的部門按照統一生產標準做不同的配件，組裝在一起，這樣子就每個人的效率會提高，能夠加快交貨周期。此外浴室柜臺面以及智能鏡等配件都實現了自有生產，這樣就解決了很多配套問題，生產落地能力問題解決后，定制生產基本穩定，很大程度上都能夠滿足客戶需求。終端落地方面，老姚認為現在在終端競爭其實是非常慘烈的，比“激烈”更嚴重，目前不是同行在競爭，更多的是跨行進來的，整裝，全屋定制，都會進來分一杯羹。這種情況，門店銷售做得好與不好，關鍵取決于代理商自己。廠家可以做引導性的推進，定期安排產品培訓，設計培訓，產品按照維護培訓等，另外還有門店形象標準化服務手冊等，但你是不是把公司賦能的東西全部吸收進去了？或者是否把公司講的東西已經用上了？認真，聽話，照做，都起著決定性的作用。迪爾雅大部分代理商都能夠按照公司的方向去做的，銷售表現也比較的可觀；但有些配合度不好，對產品對銷售模式持懷疑態度的個別代理商，就可能會掉隊。短短一個小時的訪談，我們看到了姚總立志把高定做好，愿意為消費者提供更好的衛生空間解決方案的的決心和信仰，一份對事業的執著和認真。目前，對大多數定制家居企業而言，想要做出定制的產品，就硬實力來講，或許已經不再是難事，因為無論是板材與貼面，涂料及五金，各種供應已經應有盡有，準備充分；未來直接的挑戰，也許會出現“軟實力“方面，諸如生產團隊是否穩定，設計師團地是否跟得上？供應鏈是否穩定？此外還表現在代理商和銷售渠道的爭奪上，后來者必定會去爭奪既有的成熟渠道商或設計師，因數量有限，整個市場競爭和博弈的局面難以避免。而潛在危機，隨著越來越多的企業涌入后，定制板塊的競爭也越來越激烈，其對利潤的影響，以及運行的難度，提出了新的挑戰！更多有關衛浴高定的真知灼見，敬請關注燕浴圈視頻號，小程序共同推出的《老姚說高定》欄目，我們不見不散！ 找靠譜的紅木家具品牌看大紅酸枝百科網 克洛斯威莫蘭迪色系，溫柔與隨性并存，為優雅格調加分！ 設計為本，落地為王，且聽老姚說高定！ 高精尖設計+人性化服務，邦克不銹鋼櫥柜憑借強大團隊破局 百強新店冬日落地寧波見證極簡與美的會晤 炬星生活I巧妙的鍋架設計，是掌握好火候的關鍵 中楹品牌行|美之選：品牌為核，營銷聯動，締造高品質門窗！ 至美設計·健康至上丨杭州兔寶寶健康家居舉辦2021年終答謝會 奧卓斯×廣州設計周 |《ROME HOME GARDEN 》不止有放縱的設計，還有…… 2021上海DDS展丨瓦瑟系統門窗，讓高定設計更出 色！ 王炸！新標門窗榮膺2021中國家居品牌力量雙重大獎！