一種新現象正在富森美旗下的商場里悄然發生，當導購們覓得一絲空閑時間時，習慣性拿起手機錄短視頻、直播，或者到小紅書上分享一段家居美圖、實景案例點評。

有些門店里，店長甚至會組織導購圍坐桌前，花上半小時專門收看富森美大課堂，后者邀請了營銷能手、大商、互聯網平臺負責人等實戰派能手，不定期講授用戶運營、視頻剪輯、社群轉化、小紅書運營等課程。

現象背后，總有特定的因素在發揮作用。上述場景的出現，大背景就是富森美正在推行的1+3行動，以及持續數年、保持迭代的流量賦能動作。

細心者會發現，較早的時候，富森美就展開了多種賦能方式的探索，面向商戶提供經營工具的支持、聯合展開營銷爆破，并幫助商戶們掌握新的獲客方式、提升簽單能力。

量變引發質變。前期的多輪試水后，今年轉化為一場決心鏗然的“1+3行動”，面向終端的支持，富森美邁出了更大的步伐，方向上從賦能向使能升級、邏輯上從碎片化提升為系統化、策略上從場景體系到全渠道流量延伸。

大序幕拉開，出招有力，落地有聲。

觀念之變：從賦能到使能

賦能，是一種單向的輸出，向合作者們提供多種支持，包括培訓、廣告、客戶資源、產品定制、經營幫扶等。

使能，則要求不僅輸出能力，給合作伙伴們以充分的支持，還要想辦法爭取合作者們真正掌握，能夠用起來，能力真正得到提升、優化與迭代。

很長一段時間里，我們所推行的普遍都是單向賦能，但效果如何，往往很難預料。

其結果兩極分化嚴重，善于學習者，將最大化吸收賦能的營養，進而能力升級。而學習意愿不強者，或者學習節奏未跟上，執行環節又拖后腿，其賦能效果普遍不佳。

在解決這一問題時，富森美副總經理吳寶龍提出了“使能”主張，就是想辦法讓每一位經銷商、導購了解新的工具、掌握新的方法、獲得新的資源，同時，借助成功案例的示范，激發每家門店團隊的信心，愿意掌握新辦法，主動學習新技能。

所有目標都指向一個終點，就是真正的學會、學好，并能用起來。

對此，吳寶龍表現出堅定的信心：富森美要讓每位一線人員，都能學習更多的空間搭配，提升審美，持續練習創作和輸出內容（朋友圈、短視頻、直播等），突破能力邊界，做新銷售、新導購。

一切美好的愿景，都需要周密有效的戰術提供保障。

兵馬動，謀略已成。富森美在驅動使能目標方面，除了豐富的賦能內容，同時配套了多種落地措施，包括：

1、有價值。圍繞門店需求組織賦能內容，重點解決社群運營、內容營銷、家居場景設計、渠道運營、銷售、爆款視頻打造、老客戶復購與轉介紹、線上獲客等實操型難點。

2、有對接。與商家、導購之間建立線上常態化對接機制，隨時跟門店聯系。

3、有動員。所策劃的活動，重點推動的計劃，以賣場、樓層為單位，借助騰訊會議、社群等方式，召開全員啟動會，理清活動細節，宣貫活動要點，激活全員斗志。

4、有跟進。每次活動推進，會通過社群按節點發布活動進度，跟進門店執行情況；每次課程學習，深入一線了解情況。

5、有組織。每次富森美大課堂開講，或其他免費課程落地，由各商場人員多方式進行傳播，動員門店收聽或參加，提高觸達率。

6、有反饋。學到什么程度、用起來又怎樣、效果又如何，商場要跟進、雙方要交流，找出問題，總結經驗，完善下一次賦能。

7、有標桿。從商家里發現某種做法的示范者、從導購里挖掘某種方式的成功者，然后邀請這些榜樣力量走上前臺，線上分享，介紹經驗，帶動更多人跟進。

邏輯之變：從碎片式到系統化

經營的邏輯，往往影響一件事情的具體做法。

賦能或使能做到什么水平，背后的邏輯決定了我們愿意投入多少資源、決定怎么做。

如果只是淺嘗輒止，一年辦幾場培訓、給點活動支持所需的物料，碎片化地支持終端，也叫賦能。如果要把事情做深，那其中的講究很多，一套系統化的策略不可缺少。

謀定而后動。從賦能到使能的躍升，富森美有自己的邏輯框架，從方向上講，與商家聯手抓四條主線：人才培養、客戶資源、士氣提振、工具配套，構建起終端升級的四維模型。

首要的是人才培養，只有商家的團隊能打硬仗，打得了勝仗，也才有商家的贏面、賣場的勝局。

最典型的做法是，輸出銷售高手修煉、老客戶運營、社群轉化、小紅書引流等匹配終端需求的課程，重塑終端業務人員的能力結構，例如培養直播型銷售人才，訓練新導購，其頻次之高與力度之大，一時間在家居流通平臺里無出其右。

其次是客戶資源，通過全品類業態、美術館、小區滲透、小紅書、微信生態圈、抖音、社群等策略，搭建屬于賣場的流量平臺，擴大家居賣場的客流量，再把客戶線索派送給商家。

這一邏輯的核心是解決流量問題，一手鞏固傳統優勢流量渠道，一手開發新流量，全面覆蓋家居消費流量來源，進而構建新型流量池，破解客戶線索困境。

其三是士氣提振，營造人人爭先的氛圍，其邏輯是依托各種內部組織實施賦能計劃，例如大小各種聯盟、青年團、抱團奮進指揮部、聯合營銷項目等形式，注入信心，分享經驗，推商戶往前走。

頗具標志性的做法已有多起，比如2020年的抱團奮進指揮部，200多個大商結盟，20多支戰隊共同尋找出路。2022年富森美地板社的問世，九大品牌聯盟，共同發聲，探討經營策略，把脈消費變化，激活消費熱情。

其四是工具配套，引進躺平智造、上線小程序、提供直播工具、搭建直播基地、輸出新媒體內容等，幫助商戶使用新工具，上手就能用，掘金新機會。

大材研究認為，從行業發展、消費更迭、經營變遷等角度看，上述賦能措施幾乎是當前龍頭家居賣場、品牌工廠與終端商家共同打磨競爭力的標配，代表了家居流通渠道在經營策略上的變革趨勢。此時不出手，更待何時。

方式躍遷：從購物場景到全渠道流量

從硬件入手，營造體驗舒適的購物空間，是家居賣場賦能商家的基本面。

傳統的做法是，給一塊地方，提供經營場所。如果思維與行動局限于此，自然無法跟上形勢變化。以業態、靠體驗、拼服務增強對顧客的吸引力，才稱得上摸到了場景賦能的門檻。

正是從場景賦能切入，富森美邁出了三步：第一步為商家提供多元化的經營場所選擇，有家具館，有建材館，有名品街，有拎包入住館，還有創意設計中心。

第二步則考慮到業態的多元互補，以家為核心面向消費者提供一站式購物服務，打通大家居全產業鏈，實現不同品類、不同場景之間的相互賦能。

富森美打了另一手好牌是，根據消費偏好的變化，陸續引進趨勢品類、部署智能家居、引進裝修公司等，保持與消費節奏的同步，與時代同頻共振，始終成為市民的優選選擇，構筑家居消費的流量高地。

第三步則是創新業態的引進，提升家居賣場的生動感，延長客戶停留時間，例如商場里的餐飲店，讓顧客就近解決飲食問題。開設美術館，通過家居+藝術的跨界融合業態，提升空間顏值，吸引觀展者進而擴大賣場流量。

進化無止境，一帆行千里?；趫鼍暗倪M化，富森美正實施全渠道流量的開發計劃，賣場有行動，商戶有配合；商戶有行動，賣場有支持，雙向奔赴，做大蛋糕。

一項充滿爆發力的新舉措是，基于數年的沉淀與思考，富森美今年上馬“1+3”新營銷計劃，以商場場景為依托，天地人網齊頭并進，鋪天蓋地。1是具有場景感的家居商場；3是天地人網。

具體來講，天網是新的內容+新的傳播媒介，由圖文+短視頻+長視頻+直播+廣告等構成內容抓手，整合抖音、視頻號、小紅書、公眾號等傳播渠道。地網是門店和活動，驅動轉化和成交；人網是人員、朋友圈和社群的裂變，全員皆銷售、全員可裂變。

滴水穿石，非一日之功。在“1+3”行動計劃框架下，富森美給出了一套流量賦能的答案，聚焦三個方向主動出擊，包括聯合營銷、落地活動、直播+短視頻營銷等，并將目光投向了老舊小區改造的賽道，發布“老房煥新”戰略，聯合30多家品牌商戶，打造一站式解決的老房煥新解決方案。

非常典型的聯合營銷賦能，全速沖刺。早在2019年時，富森美就組建聯合營銷中心，聯手主流品牌擴大行業影響力，為品牌傳播與客戶資源獲取提供支持，實現共贏。

當時定的計劃是，以社區社群聯合營銷，帶動品牌主動尋找精準用戶；基于富聯計劃，以自身媒體資源與品牌媒體資源相互支援，助推品牌宣傳；依托場地、廣告、媒體、自媒體、微信小程序及蓄客渠道等資源，賦能品牌商家的落地活動。

一路行來，厚積薄發。到2022年時，富森美已將聯合營銷項目推到比較成熟的段位，給出了更詳細的安排，圍繞共創內容、共拓渠道、共引流量、共謀轉化、共享資源、共建品牌六大維度，開啟全方位深度合作。

隨后，聯合營銷動作進入高頻次階段，合作清單里出現了方太電器、箭牌衛浴、絲漣床墊、金可兒床墊等數家頭部品牌，多元創意玩法陸續登場。

布局一旦鋪開，動力成功點燃。聯合營銷的大框架下，家居商場發起大型活動，數千商戶協同作戰，則成常態，此舉更是賦能商戶的必要措施。

僅2021年，富森美線下牽頭的A級活動24場、B級活動35場，包括萬人家博會、青年節、頭號玩家、雙11粉絲節等。

2022年延續了萬人家博會等活動IP的力推，并以20周年為主題，發力老客戶福利風暴等，多家公司聯動，連接10萬老客資源，轉化數千訂單，打破疫情沖擊下的獲客僵局。

精彩的故事并未畫上句號，而是綿延不絕，湊響動人樂章。頗具前瞻性的舉措浮出水面，富森美已突破以活動為主要手段的傳統流量邊界，拉開架勢構建新流量格局，涉及直播、短視頻、小紅書等，拳拳到肉，數戰告捷。

一些典型事件不時曝出：

流量王直播競賽，47個直播品牌、3大標桿聯盟浮出水面。

萬人家博會中，直播競賽+店播+抖音探店全面開花。

僅是2021年，富森美組織直播77場，孵化商戶直播16場，成交超5000單。

進入2022年后，動作并未放緩。援引官微的信息，通過培訓、激勵、資源扶持的組合拳，2022年2月期間的半個多月時間，富森美南北商場共開啟168場店播，觀看人數超過12萬人次。萬馬奔騰，幾乎達到了店店做直播、天天有直播、人人學直播的局面。

經過前期探索與經驗積累，商家已總結出多種直播玩法，比如：常態化的門店直播；不同品類的品牌聯合直播；工地現場直播，呈現真實場景，建立信任；配合線下活動，直播間發福利，促進轉化。

戰報頻傳之際，富森美并沒有止步，而是在“1+3行動”的框架下繼續推進直播進店，力圖幫助所有經銷商老板與導購掌握直播營銷技能，向直播要流量。不會的帶著做，不熟的教著做，熟練的配合做，助推品牌實現店播常態化。

短視頻營銷賦能是富森美看重的另一個方向，長期孵化“成都必逛家居店”、“富森優選官”等IP，通過短視頻沉淀粉絲、擴大流量。

目前，旗下短視頻自媒體矩陣已頗具規模，至少包括：富森美家居、富森美家居高新商城、富森美家居成華商場、焦糖盒子、富森美大課堂、眉山富森美等賬號，覆蓋視頻號、抖音等多平臺。

客戶在哪里，觸角就伸到哪里。

積土成山，風雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉。以長期主義的定力持行這項內容策略，還有什么障礙無法攻克。

其主營賬號已上線數百短視頻，多期作品的點贊量上千。據公開數據，2021年里，生產短視頻超200支，傳播近五百萬次。

一攬子流量賦能措施落的背后，一支能打硬仗的線上運營團隊崛起，其中：

富森優選官脫穎而出，頻繁出鏡，以直播+短視頻分享家居干貨，帶動流量增長；

小紅書運營導師團現身主講，從筆記、運營等角度助力門店掌握內容引流技巧；

抖音達人團隊探店計劃的實施，在本地用戶圈里搶占注意力資源。

凡戰者，以正合，以奇勝。從走勢來看，家居賣場主動出擊，以商家需求為主線，以終端能力再造為方向，構建起完整有效的賦能體系，激活終端潛力，搶占新流量，拓寬流量池，已是一支無窮如天地、不竭如江河的奇兵。

誰能搶先破局，做善出奇者，建立起一套可操作的辦法，誰就擁有更大的機會在未來競爭中鎖定勝局。

正是受益于賦能措施的得力，使得眾多品牌商戶愿意與平臺深度合作，富森美從中已收獲可持續的回報。

旗下自營建材家居賣場長年處于滿租狀態的數據，就是最有力的佐證。

【文章來源：大財研究】