作者：房互君21世紀不動產又一次成功“出圈”。1月下旬，21世紀不動產中國官宣和國際知名咖啡連鎖品牌Tims天好中國啟動合作，21世紀不動產成為Tims天好中國在中國房產經紀領域獨家加盟合作商。北京、上海、成都、蘇州等地首批11家“房產+咖啡”加盟型經紀門店已經在陸續籌備中，年內將在20個城市開設 100家門店。 2月18日，成都一家21世紀不動產加盟店中開出“C21 X Tims Express咖啡融合店”首店，引爆市場關注。 這已經是21世紀不動產中國進行的第三次“大規?！笨缃?。相比前兩次的高端醬酒品牌肆拾玖坊、大閘蟹，C21的這次“跨界”更加時尚、親民，也更具有流量。 根據此前的內部測算，C21經紀門店接入Tims天好咖啡之后，由于Tims天好咖啡擁有持續的客源和品牌知名度，咖啡業務有望和經紀業務實現門店營業收入、利潤持平，也就是說，“房產+咖啡”模式，將有可能使門店業績和利潤翻番。此外，咖啡業務還可能為房產經紀業務帶來流量增量以及品牌上進步的增值。 這對于房產經紀公司的管理者們和加盟商店東們，都是一個極具有吸引力的計劃。在過去很長時間內，經紀門店的坪效較低，成為拖累房產經紀公司的重要成本，一旦出現市場下降的情況，經紀公司的管理者們只能通過關閉門店來暫時緩解難題。 21世紀不動產成功牽手Tims天好咖啡，為從業者走出困境進入可持續發展開拓了一個新的思路。它是21世紀不動產中國一個里程碑事件，在房產經紀發展歷史上也將會成為值得紀念的一筆。破局經紀門店坪效難題房產經紀公司有一個公認的測算：一個10名經紀人的標準房產經紀門店，每個經紀人每個月需要貢獻1萬元以上的業績，才能讓門店和店東有利潤，從而維持門店的持續運轉。 行業實際情況如何？ 以貝殼為例。根據貝殼找房2022年上半年的財報數據，截止2022年年末，貝殼平臺共計經紀人約41.5萬人，經紀門店4.3萬家。去年二季度，貝殼二手房銷售收入55億元，新房業務凈收入67億元。照此計算，二手房加新房一起，經紀人人均季度貢獻二手房銷售業績近3萬元，月均近萬元，基本達到盈利及格線。 當下，互聯網技術的發展最大程度上提升了經紀人的人效，也就是說，經紀人的人均業績很難在此基礎上再出現大幅提升。在此情況下，一旦市場風險加劇，門店的盈利可能性會大大下降。 因此，門店的風險抵御能力，成了擺在房產經紀管理者們面前共同的話題。未來，如何提高門店的坪效，以抵御可能出現的風險、保證未來有持續的利潤空間？ 在房產經紀公司的成本構成中，門店租金成本是最重要的支出，也是繞不過去并不可壓縮的成本。 首先，門店是重要的獲客渠道，從整體上看，目前仍然有50%左右客源來自于門店；其次，門店是經紀公司的形象載體，經紀門店的裝修程度、面積大小決定著顧客雙腳邁進誰家店門；此外，門店還是經紀人工作場所以及談判簽約空間。 在門店不縮減的限定條件下提升坪效，21世紀不動產聯合創始人、總裁兼CEO盧航給21世紀不動產的所有加盟店東開出的解決方案是——多元經營。 早在兩三年前，盧航就已經開始覺察到單純的房地產交易可能無法在市場波動中讓門店保持持續盈利。如何提高門店的坪效以對抗房地產的周期性，以及如何讓店東們的門店保持持續增長，成為盧航和21世紀不動產高管團隊思考實踐的議題。 2022年初，21世紀不動產率先提出“社群生態戰略”，試圖通過加入和房產交易反周期的生態產品，讓店東和門店保持穩定現金流。一年以來，21世紀不動產跑贏大勢，未出現明顯的門店掉店，初步驗證了“社群生態戰略”的必要性和可行性。房產經紀+咖啡，1+1＞2 除了引入高端醬酒等這種業態之外，能夠吸引社區巨大人流量的線下咖啡是21世紀不動產一直最希望為加盟店東接入的品類之一。 和其他品類不同，喝咖啡的人群更為廣泛，是公認的流量產品，并且受經濟波動較小。更為重要的是，咖啡店的選址邏輯和經紀門店的選址邏輯，有著非常高的重合度?！捌放平浖o公司已經越來越重視門店的社區服務功能。一個好的經紀門店，并不是一個簡單的房產交易場所，而是社區的生活服務場所，未來的經紀門店，會越來越像社區會客廳?！北R航認為，這和咖啡館的會客廳本質，有非常強的一致性。 在和多個連鎖咖啡品牌接觸之后，21世紀不動產最終牽手Tims天好咖啡 。Tims天好咖啡作為中國咖啡市場的新勢力和新流派，其發展路徑、品牌調性與21世紀不動產有著很深的淵源。和多個連鎖咖啡品牌接觸之后，C21最終牽手Tims天好咖啡從公司層面來看，Tims天好咖啡源于加拿大，是北美暢銷半個多世紀的國民咖啡品牌，而21世紀不動產源自美國，由盧航在21世紀初引入中國；從定價上，Tims天好咖啡精準定位每杯售價15-30元人民幣價格帶咖啡市場。21世紀不動產在中國發展以來，亦以親民和品質著稱。此外，21世紀不動產和Tims天好咖啡的Logo同時在門店門頭出現時，在色調色系上更是完美融合，既有溫暖屬性，又足夠亮眼吸睛。C21和Tims天好咖啡的Logo色調上完美融合從首次接觸到雙方確定合作，這期間， 21世紀不動產進行了深度測算，測算結果顯示，C21店東加入Tims天好中國咖啡品牌后，門店的利潤業績將有望獲得一倍的提升。正在高速發展期的Tims天好咖啡同樣看中21世紀不動產在中國的一萬家優質社區門店資源和21世紀不動產在加盟領域的管理能力。Tims天好咖啡在中國將加盟權限開放給21世紀不動產店東，這意味著，C21的全國店東可通過兩家品牌公司相關的加盟審核資質后，即可獲得加盟Tims天好咖啡的權限。為了讓房產門店的加盟商降低投入門檻，21世紀不動產總部決定和21加盟商共擔此次合作的融合店的整體設備投資成本，得以讓店東接入Tims天好咖啡成本更低。 2月18日，“C21 X Tims Express咖啡融合店”中國首店在21世紀不動產成都綠地錦天府門店正式開業，接下來北京、上海、蘇州、成都四個城市的首批已簽約的11家21世紀不動產門店中的Tims Express店也將陸續開業。 在“C21 X Tims Express咖啡融合店”的模式中，咖啡館和房產經紀業務在門店的辦公區域和作業場所有專屬的功能的區隔和作業空間設計，員工互不通用，咖啡師需要經過嚴格的培訓和考核，才能上崗操作，所有的咖啡相關餐食及飲品供應和門店品控營運，都有著嚴格的規范和要求，同時21世紀不動產城市公司及Tims天好中國還將加持線下的管理和支持。 毫無疑問，Tims天好咖啡的進駐，讓經紀門店的品質、格調和活力大幅度提升。而對于關注利潤的店東來說，則是將空間進行了最大化的利用，產生了額外的經濟收益。在當下的市場環境中，在不縮小門店面積的情況下，開Tims天好咖啡館賺取的利潤，其很大可能成為門店的額外收益。 以C21成都綠地錦天府門店為例， 店東在70平米的門店總面積不變的情況下，將30平米改造用于Tims天好咖啡館，40平米用于經紀人辦公和客戶洽談?！敖浖o人大部分時間在外出，實際上并不需要太大的辦公面積，門店面積很大程度上都可以再利用起來?！盋21成都綠地錦天府門店店東說。成都綠地錦天府門店咖啡部分圖另一家即將開業的21成都AG店加盟商簽約Tims天好咖啡后，因為是和Tims合作吸引電競合作伙伴的主動加入，這成為了這家門店意外驚喜的收獲。并在門店剛裝修完后尚未開業期間，接到不少房產經紀人主動問詢，是不是可以加入這家門店做經紀人。因為和咖啡融合店、電競場在一起的辦公環境對他很有吸引力?！昂蚑ims天好咖啡的合作肯定是1+1＞2的合作?？Х鹊牧髁亢头慨a經紀的流量會怎么進行轉換，我們還需要一段時間的測試才能知道，但很清楚的是，咖啡本身就是一個成功的商業模式?！氨R航認為，在保證店東在咖啡館的收益之外，接入Tims天好咖啡的門店的附加效應，未來肯定還會有很多意外的驚喜出現。 未來的房產經紀什么樣？2022年初，21世紀不動產宣布啟動社群戰略之后，業界觀點不一。支持者和盧航觀點頗為一致，他們認為，房產經紀低頻交易、而且周期明顯，必須有高頻交易來相互促進，抵抗周期風險；反對者認為，這多少顯得不務正業，削弱了經紀公司主營業務能力。 不過，作為加盟型經紀品牌，盧航堅持認為，加盟商店東們都在各個行業有過摸爬滾打的經驗，相比平臺耗資補貼以及講故事，他們更關心如何能在市場不好的情況下度過危機、在市場平穩的情況能持續賺到錢。 因此，在社群生態的支持之下，有著異業的資源和經驗積累的21世紀不動產店東們，在市場波動之下，擁有更加靈活的處理能力以度過風險。在2022年行業平均關店20%的大環境之下，21世紀不動產的門店仍然保持平穩，歸功于其推出的社群生態戰略和店東們本身的異業合作能力。 這給房產經紀行業的管理者們提供了一個已經被證實可行的可持續發展方案。底層邏輯相同的行業之間的隔閡開始被打開。 房產交易、咖啡館、茶室、洗衣等行業，其本質都是圍繞社區深耕的服務業，擁有社區運營能力的店東們整合各個業態的資源，將業態相互滲透和相互融合。當越來越多的經紀門店店東將其他社區服務接入到房產經紀門店時，也會有越來越多的在社區運營咖啡館、洗衣等行業的創業者們涉足投資設立房產經紀門店，以降低單品類的風險，達到收益最大化。越來越多的咖啡館、洗衣等行業和經紀門店融合現在，從店東層面的理念變化，正在帶動房產經紀門店悄然發生變化，未來越來越多類似“房產+咖啡”的社區集合店將出現。 盧航判斷，僅C21的加盟店，在近年內，就會有15%左右的門店成為接入咖啡、酒類等社區服務的綜合門店。 但是，這并不意味著經紀行業專業度的缺失，“房產經紀仍然是專業的服務品類，仍然需要職業化和專業化的店長和專業的經紀人為房產交易提供服務?！?門店經營和盈利構成的改變，正在促進和推動房產經紀公司向綜合服務型公司轉型。 擁有了多品類特許連鎖經營基因的21世紀不動產，甚至允許加盟商可以在暫時不開設房產經紀門店的情況下先行選擇其他品類，在C21內部架構中，也已經配備了專門服務酒類以及咖啡等不同品類加盟商的部門。 “21世紀不動產中國已經不是一家傳統的房產經紀公司了?！北R航說。 21世紀不動產中國的學習榜樣是其母公司。有著半個多世紀歷史的21世紀不動產母公司擁有包括了搬遷服務、房產經紀、酒店業、金融服務、產權和結算服務等10多個連鎖加盟業態，讓加盟者可以根據自身的優勢和特點進行業態組合，即可以分散單一業態可能造成的風險，又可以產生疊加利潤。 作為中國首個社群生態的提出者和實踐者，21世紀不動產也已成為中國加盟經紀品牌的效仿模板，一股“生態風”已經在房產經紀行業悄然興起，比如，鏈家在北京試水社區超市，亦有加盟經紀品牌也開始步21世紀不動產的后塵，進行了酒業生態的嘗試。 由這些先行者帶動的房產經紀轉折時代已經到來，在這個新的時代，房產交易回歸到服務和商業本質，消費者更趨向社區友好型門店，店東也會把目光聚焦到更具有盈利空間的品牌，傳統的補貼戰、傭金戰等惡性競爭并不奏效。 可以預見，具有更融合思維的房產經紀品牌、更廣闊視野的店東、更扎根社區服務的門店、更專業能力和服務精神的經紀服務者將更快速的站穩腳跟，成為新的經紀時代的領先者。