1992年“鄧公南巡”,中華大地掀起下海經商的浪潮,正在紹興某中學教書的周國軒毅然辭去教職南下打工、經商,成為新一代弄潮兒。

從經營一家小小的門市部到如今小軒窗的領航人,周國軒憑借敏銳的市場觸覺、開拓創新的經營理念成為行業響當當的領軍人物。從窗簾、壁紙、壁布再到整體軟裝,周國軒最為人稱道的是每一次都能牢牢把握住時代的脈搏,持續占領市場。

本期,酷家樂《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》欄目專訪浙江小軒窗控股集團董事長周國軒,傾聽一代創業者對于時代及行業變革的觀察與思考。

從左至右:群核科技(酷家樂)硬裝事業部總經理駱春媛、浙江小軒窗集團董事長周國軒

名人對話拔萃:

1.窗簾行業目前正在積蓄力量,未來幾年可能產生重大的顛覆性改變。這幾年隨著成品窗簾這一塊越來越成熟,越來越多的品牌和廠家進入這個領域,在不斷的孕育當中,最終這個板塊可能也會產生比較大體量的公司。

2.標準化在中國市場的占比會放得更大,這種趨勢跟國外產業的發展規律很像,當然也會有中國自身的特色,但是毫無疑問,標準化會越來越成為行業共識。

3.市場走向不是由某一家企業決定的,而是整個行業的推動等諸多因素的驅使,它不以我們的意志為轉移。但是我們要對新趨勢時刻保持關注,當趨勢來臨的時候,我們能夠很快擁抱它。

4.企業數字化轉型不是一兩年的時間就能做成功的,我們要做好長期的思想準備,數字化這條路要走下去需要10年甚至更長的時間,它不是一蹴而就的,是一個持續的過程。我希望數字化這一塊小軒窗能夠做到我們這個行業的第一。

5.在軟裝行業,設計的分量是很重的。門店每天面對用戶服務的過程當中,怎樣快速及時地給出一套好的設計方案,這需要我們共同的努力。我們和酷家樂這幾年合作下來,酷家樂的系統功能越來越完善了,也帶給我們更多的能量。

名人對話實錄:

顛覆性的理念正在孕育,標準化將成為行業共識

【酷家樂駱春媛】:從1992年到現在,您在這個行業里面深耕近30年,也見證了行業的多次變革,那么您如何看待行業目前的發展局勢和未來的機會?

【小軒窗周國軒】:就行業局勢來講的話,簡單概括就是國內和國外這兩個不同的渠道差異顯著。近幾年國外渠道已經做到了顛覆,而傳統做外銷的窗簾公司,這幾年的增長實際上是緩慢的。比如亞馬遜跨境電商,同樣是做國外窗簾生意的,但它是用一種新的渠道切入,短短幾年銷量已經超越了我們這些傳統的窗簾企業。我們傳統銷售能做到幾個億,而跨境電商可以做到10個億。從板塊來講,我覺得窗簾行業目前正在積蓄力量,未來幾年可能產生重大的顛覆性改變。這幾年隨著成品窗簾這一塊越來越成熟,越來越多的品牌和廠家進入這個領域,在不斷的孕育當中,最終這個板塊可能也會產生比較大體量的公司。

【酷家樂駱春媛】:您剛才談到了國外窗簾的發展趨勢,那么您認為國內成品窗簾未來的消費習慣、品類結構等會朝著國外市場的方向發展嗎?

【小軒窗周國軒】:根據中國家紡協會發布的線上窗簾銷售的數據顯示,標準化的成品窗簾的比例在快速上升。按照這個趨勢,標準化在中國市場占比會放得更大。這種趨勢跟國外產業的發展規律很像,當然也會有中國自身的特色,但是毫無疑問,標準化會越來越成為行業共識。

【酷家樂駱春媛】:針對這種變化,小軒窗在渠道、產品等方面有什么不一樣的布局?

【小軒窗周國軒】:以往我們對成品窗簾也不是很重視,近幾年國外板塊開始有標準化產品做到了國內,我們也在做成品窗簾的準備,因為企業發展一定要跟得上整個趨勢。關于具體怎么做,每家公司做的方式不一樣,但基本方向就是優化現有的渠道和產品。

【酷家樂駱春媛】:您也講到跟上行業趨勢很重要,周總能否分享下您是如何每一次都能夠成功地把握住行業機會,帶領企業變革成功的?

【小軒窗周國軒】:從我自身的經驗角度來講,錯過了一些節點,也確實抓到過一些機會。這得益于我們整個團隊搭建的信息體系,能夠收集到市場當中方方面面的變革信號。從我自身的決策角度來講,更多的是要基于這些信息做判斷的決策,得益于此,我們抓住了大多數的機會。

對新趨勢時刻保持關注,擁抱變化的同時量力而行

【酷家樂駱春媛】:未來小軒窗會整合更多的品類進來嗎?

【小軒窗周國軒】:是否整合更多的品類,取決于企業自身的定位。如果要做渠道和品牌,需要充分考慮到我們的主流客戶群體,從門店角度出發,企業不得不進行品類的擴大。畢竟客戶才是我們立身之本,決定我們的加盟商能不能活下去。從終端的反饋來看,擁抱更多的品類能夠提升客單值,對我們廠家產生的影響肯定是傾向于去整合越來越多的產品品類。

【酷家樂駱春媛】:擴充新的品類對于廠家來說是有一定挑戰的,無論是團隊還是生產制造方面都需要進行調整。那么您認為擴充新品類對于廠家和經銷商分別提出了哪些要求?

【小軒窗周國軒】:軟裝板塊品類非常繁雜,那么多的品類都需要去引導,對廠家來說肯定是很大的挑戰。對于我們企業自身來講,只能是基于自身的能力盡量去做到最好。另外還要看行業的發展階段,有時候一個新的品類剛出現,如果企業已經準備好了,提前做了布局,你可能就跨過去了。有時候當你注意到這個趨勢的時候,很可能在行業里已經翻篇了,或者其他企業已經在這個行業當中走了三年甚至更多年,這時候你想進去也挺難的。所以企業能不能跨過這一步,還是取決于行業發展的時機,進入地早會好一些,中期和晚期你就是想進也進不來的。

【酷家樂駱春媛】:小軒窗最近有沒有什么新的規劃和動作?

【小軒窗周國軒】:目前還沒有新的規劃,我們需要根據下個市場熱點來做判斷。這不是由某一家企業決定的,而是整個行業的推動、諸多因素的驅使,它不以我們的意志為轉移。但是我們要對新趨勢時刻保持關注,當趨勢來臨的時候,我們能夠很快擁抱它。

【酷家樂駱春媛】:對于創新這件事您是怎么看的?會率先做第一波嘗試的人,還是會看準時機再投入進去?

【小軒窗周國軒】:這要根據企業自身的資源準備情況來決定,如果你剛好在這個領域當中有資源準備,當然可以選擇早期就進入這個行業;有時候在這個行業你可能沒有任何的資源,當你來進行資源積累的時候,有可能兩年甚至更長的時間就過去了,所以我認為這取決于你的準備是否充分。當然有時候進去的晚一點也是有好處的,因為其他人已經把所有的壁都碰過了,這時候進去也許是好事情,所以也要具體情況具體看待。

【酷家樂駱春媛】:其實您也提到這幾年渠道變化比較大,包括定制企業也在整合創新品類,以及精裝房、工程比例上升對我們的零售渠道也造成了一定影響。那么小軒窗對于這些新的渠道有什么樣的規劃和布局?

【小軒窗周國軒】:為此,我們進行了多渠道的布局,一方面守住原有的傳統門店體系,另一方面我們也積極擁抱新的渠道,比如定制企業在擴充品類的過程中需要尋找核心的供應商,那我們作為工廠可以進行代加工,同時也不會排斥公工裝,所以總體來講會擁抱多渠道的布局。對于當下來說,我們還是以傳統的門店渠道能力為主,其他幾個渠道加強維護。隨著市場的變化,我們也不斷地進行著戰略調整。

整合更多生態資源,將數字化做到行業第一

【酷家樂駱春媛】:這幾年,行業內也發生了一些資本化的趨勢,小軒窗是否有這方面的計劃?

【小軒窗周國軒】:這方面我們不僅是有計劃,而且我們已經采取了實際的行動。因為我們是紹興市柯橋區上市的后備企業,為了做IPO,這三年我們都在進行規范化的梳理,當然最終能不能成功還要取決于外部的形勢。如果在條件允許的情況下,我們都會盡力爭取。

【酷家樂駱春媛】:小軒窗的數字化智能制造一直走在行業前列,近期又憑借家紡工業互聯網平臺項目榮獲紹興市工業互聯網大賽獎項。能否談一談小軒窗在數字化和智能化方面,接下來還會有哪些布局和思考?

【小軒窗周國軒】:數字化這個方向我們公司一直是非常重視的,早在三年前我們公司就開始發力信息化、數字化這個方向。榮獲紹興市的獎項也是企業這幾年努力的結果,這幾年做下來以后的一個真實感受是什么呢?

企業數字化轉型不是一兩年的時間就能做成功的,我們要做好長期的思想準備,數字化這條路要走下去需要10年甚至更長的時間,它不是一蹴而就的,是一個持續的過程。那么在這個過程當中,我們也在積極擁抱社會當中所有好的IT系統,拿來為我們所用。因為細分的IT結構和聚集的軟件太多了,僅憑一個公司自身是搞不定的。就像我們跟酷家樂的合作一樣,我們未來也將擁抱很多第三方的系統,最終是希望能夠形成生態化的系統,進而提升公司整體的效率。我希望數字化這一塊小軒窗能夠做到我們這個行業的第一。

【酷家樂駱春媛】:剛才周總也提到,小軒窗其實也是最早一批擁抱酷家樂的企業,2017年雙方就開始合作了,經過這么長時間的合作,您選擇酷家樂的初衷實現了嗎?

【小軒窗周國軒】:合作的初衷其實很簡單,核心目標是提升我們的設計效率,一方面能夠賦能我們的客戶,另一方面通過這樣一套系統提升終端經銷商對品牌的粘性。實際上在軟裝行業,設計的分量是很重的。門店每天面對用戶,在服務的過程中,怎樣快速及時地給出一套好的設計方案,這個需要我們共同的努力。我們和酷家樂這幾年合作下來,酷家樂的系統功能也愈發完善,帶給我們更多的能量。后續我們也希望雙方能夠加強互動和交流,把最新的功能價值傳達給我們,我們更好地賦能客戶。