專訪多樂士優秀經銷商、北京中昊萬隆商貿有限公司總經理王少軍

準備去北京采訪之前，多樂士經銷商中昊萬隆商貿有限公司總經理王少軍就在微信溝通群里提醒我們：“北京這兩天降溫，多帶點衣服?！痹挷欢?，溫暖卻從心開始。

就如同中昊萬隆的名字，給我的第一映像是一幀中華大地太陽當空照、各行各業興隆昌盛的畫圖，正氣浩然而且古樸美好。

與王少軍的會面定在上午十點。北京的天氣雖然微涼，但秋日當空，陽光正好。在他的辦公室，一眼看去，書柜里大都是三國演義、四大野戰軍、全球通史、國家地理、攝影之類的書籍，廣闊無邊的“昊”字的確很契合王少軍的氣質，沉穩干練、儒雅厚重之人應該都經過非凡的歷練。

｜王少軍接受專訪

將近兩個小時的采訪，博古通今的王少軍面對我們一個又一個問題，不僅思路條理清晰，還旁征博引，能感覺到書柜里的書的確不是擺設。你很難想象，從事涂料經營的王少軍，光四大名著每一部，都讀了超過7遍，生活中面對很多問題，也都是引經據典，從書中找到答案。談起從入行涂料行業到專注多樂士品牌，再到團隊建設、城市發展、未來變化，他向我們娓娓道來。

危機來臨，找準方向和定位

王少軍公司的涂料倉庫位于北京市朝陽區金盞鄉的一個村莊，這個村也是朝陽區第一批美麗鄉村建設示范村。

談及現在的倉庫，王少軍的情緒稍微有些復雜。在經營涂料的二十年中，讓王少軍感到沮喪和迷茫的是2017年和2018年這兩年。

｜王少軍帶采訪小組參觀涂料倉庫

2017年，北京各城區下達通知，要完成非首都功能調整疏解，所有倉儲物流業態將外遷轉移。王少軍的倉庫也在嚴查之列，上面要求十五天搬家。有些措手不及的王少軍馬不停蹄地現找庫房，現搬家。

可剛搬完家，以為進入了2018年能大干一場，挽回些損失，專業市場又被要求外遷。王少軍經營的市場中就有三家大的市場被拆遷、被外遷，造成很多客戶流失，新市場又沒人氣，當時的生意進入至暗時刻。

王少軍說，伴隨著城市化進程的不斷加快，首都又是一個國際化的對外開放窗口城市，每一次城市規劃、專業市場外遷，都會擔心是否進入了劃線區域，倉庫是否要搬家。而庫房、專業市場外遷，是一件復雜而瑣碎的事情，牽一發而動全身。每一次易址，也最傷筋動骨。

｜王少軍談及倉儲及專業市場外遷，那情景歷歷在目，仍然頗有些傷感

“我們整個一個團隊都感到很迷茫。因為我們當時只做多樂士這一個品牌，這么多人要吃飯生存，我們的庫房，我們的車輛，我們的團隊，但銷量卻是直線斷崖式下滑?！蓖跎佘娬f。

如何擺脫這種困境？王少軍強求自己冷靜下來清醒應對。這時多樂士公司的銷售團隊也非常重視這件事，不斷給他打氣，積極組織溝通會議，共同幫他分析市場。

最后得出的共同結論是，雖然說市場有一部分被外遷了，但是還有一部分市場留下來了。最重要的問題是，北京的存量房還在，北京的消費還在，只不過這個涂料的銷售，從渠道上有一些轉移。通過什么樣的手段去引流，通過什么樣的手段找到潛在的客戶，非常關鍵。

“北京有相當多的樓堂館所，有相當多的學校、醫院，這些工裝的部分是不是能抓到？另外我們有一些客戶，是不是可以去跟蹤，因為他們離開了市場，但是他們并沒有退出涂料生意，還在做著他們可以做的工地和項目，他們還在經營。那么我們是不是跟他們能夠取得聯系，跟他們搞好供銷關系，進一步提升他們的銷售。所以我們達成了共識：共同再努一把力，共同去找客戶?！?/p>

｜王少軍介紹當時如何找準市場和定位

王少軍感謝多樂士的銷售團隊為他出謀劃策，還把當年的銷售指標給他進行了調解。正是找準了方向和定位，經過那一年的努力，中昊萬隆公司渡過了當年的難關，也就有了今天涂料每年銷售不斷上升的新局面。

不知為何，突然想為有“軍”字的人點贊。

專注一個品牌，做好做精一個事

從最早經營五金、鋼材、木材等各種建材的雜亂，到進入涂料行業多品牌經銷，再到沉浸和專注多樂士品牌，王少軍談起以往的經歷百感交集。而讓他開始專營涂料生意，的確有一個不得不提的插曲。

至今，王少軍清晰地記得，2000年10月10日，一涂料企業因其“真貓真狗喝涂料”活動遭到抵制，總經理為推廣環保涂料，證明涂料的環保與無毒，親自喝下一大杯兌了點礦泉水的涂料。盡管對這種宣傳形式眾多媒體及同行都褒貶不一，但卻讓王少軍深深震撼。他敏銳地捕捉到，人們對裝飾建材的健康環保意識正在大幅度提升，涂料竟然可以環保到人畜無害，這是一個不錯的行業，前景一定可期！

剛好，興隆建材城正在開業招商，雷厲風行的王少軍立即行動，在那兒租了一個門店，開始專營涂料。最初，王少軍經營的涂料品牌有十幾個，但在逐漸經營過程中他發現，每個品牌都要備庫存，每個品牌又都沒有進入北京市銷售的前三名，雖然做得不差，卻沒有做強做大。王少軍果斷砍掉旁枝末節，他要專注一個品牌，做好一個事兒，把一個事做精。

｜王少軍決定選擇多樂士，專注做好多樂士

之所以選擇多樂士作為公司經銷的“當家花旦”，王少軍認為多樂士是阿克蘇諾貝爾旗下的世界知名品牌，在市場上代表全球性的高端涂料，進入中國市場以來也有非常成熟的表現，產品不斷更新換代，質量有保證，色彩多樣豐富，市場口碑極佳，而且經常組織經銷商培訓，可持續發展能力強。

“我們的店員問我，為什么多樂士的產品賣得比其他的產品貴。我說這個道理非常簡單，不用說VOC含量低，怎么產品質量好，打一個比方，看看馬路上跑的奔馳、寶馬動輒百萬。再看看其他品牌的車，很多只有十幾萬，二十萬，甚至幾萬元錢，這個就是品牌品質。多樂士不僅是一個負責任的公司，還是一個有溫度的企業?！蓖跎佘娬f，這幾年，多樂士開展了一個煥新業務，給他帶來了額外的收獲。

喜歡攝影的王少軍有一個叫劉姐的影友，在一個部隊大院住，老房子準備翻新，因為有家具需要挪動，找馬路邊上的裝修游擊隊就不放心了，聽從了王少軍的推薦用了多樂士煥新服務。專人上門做測量，然后制定施工方案，因為里邊有家具，就分兩次施工，一個星期的時間施工完成后，多樂士煥新服務讓劉姐及家人贊不絕口，稱贊產品質量沒異味又環保，稱贊家具保護做得好，工人施工認真又負責，還把衛生打掃得干干凈凈。這個事情過了之后，大概有一個月，劉姐又給王少軍打電話說，同院的朋友看她的房子煥然一新質量又好，也想重新刷新?？诒鄠?，王少軍前前后后一共在這個部隊大院施工了八家，全部都給予了好評。

“想把多樂士做好，一定是要跟著多樂士的步伐，跟著多樂士的市場變化而變化，調整我們的經營策略?！蓖跎佘娬f，2018年通過調整重新找到客戶，重新踏上增長之路，最重要的一條是尊重客戶，敬畏客戶?！耙驗榭蛻魩Ыo我們收入，是客戶給我們錢?？蛻艚o了我們錢，那就希望我們提供很好的產品和最好的服務?！?/p>

｜王少軍巡店，檢查產品擺放

選擇最好的市場，在最好的市場里邊選擇最好的攤位，在C位的位置上，能夠帶來好的客流。王少軍總結他選擇商鋪店面的標準時介紹，目前中昊萬隆在北京區域有十六家門店，都是在紅星美凱龍、居然之家等大型建材賣場。其中四家紅星專賣店在北京市銷量都是名列前茅，穩步提升的。布點圍繞北京城轉了一圈，也給客戶帶來了更多的選擇。大的賣場會組織一些品牌聯盟、商鋪聯盟和一些小區的推廣，也能夠通過它的引流給門店帶來相當多的客流。東五紅星店今年五月份單店單月銷售額就超過了五十萬元。

談及新冠疫情對涂料生意的影響，王少軍坦言，2020年年初，新冠疫情突發，北京各個小區都是封閉管理，很多建材城都是處于關門狀態，因為恰好發生在春節過后，就造成了很多員工有的還在老家，也有一部分回到了北京。

王少軍做了三件事。一是對回到北京的員工想辦法給他們租房，主動去做核酸檢測，對沒有回到北京的員工，發生活費，隨時關注他們的健康狀況，爭取他們能夠早日回京返崗復工。二是組織員工參加多樂士不同的線上培訓，以及直播帶貨、抖音視頻制作等培訓，利用這段時間提高專業知識和銷售技能。三是做直播，以及同城購、大眾點評等電商，而且帶來了一定的銷量。

｜王少軍北京朝陽區一家多樂士門店

“互聯網5G時代，得想辦法蓄客，多些手段，增加流量，為疫情之后的發展做準備。今天，我可以肯定地講，2021年的銷量會超過2019年，恢復到疫情前的水平?！蓖跎佘娬f。

長久的伙伴，可以把后背交給對方

每一個人的成功都不是偶然的，沒有人能隨隨便便成功。

在弟弟王少權的眼中，兄長王少軍不僅嚴肅而且性格堅定，他想要做的事情就一定會把它做完，認真做完，沒做完，不會停。而且，兄長是一個很孝順的人，不僅對父母而且對曾經的老師都特別孝順，每年旅游都會帶父母、老師同去。

對銷售經理陳國軍而言，王少軍是一個體恤員工并且獎罰分明、重情仗義之人。多年前，陳國軍買房交了30%首付，卻因種種限制貸款下不來，付全款資金缺口又很大，急得焦頭爛額。是王少軍用個人和公司的錢，解決了他安居之所的款項問題，“什么時候有錢什么時候還，按月從工資里扣還也行，前提是你要在公司里好好干！”這樣分清公私恩威并施的老板，讓陳國軍跟隨他一跟就是二十年。

｜王少軍為高效的團隊和優質的客戶驕傲

“有了核心團隊的凝聚力，我們到市場上工作效率遠遠高于其他公司的人員。我有一個業務員剛在家休息了兩天，就打電話要回來，說在家帶著還不如去上班。這就是我的團隊?！蓖跎佘姙樽约簣F結合作高效的團隊驕傲。

“我們有一個非常好的客戶隊伍，經營二十年，有的經銷商也跟著我們走過了二十年，這些經銷商有我們原來做什么品牌，他做什么品牌的，后來我們做多樂士，他就跟著我做多樂士，不棄不離，一直走到今天。是他們帶給我希望，和一直再干下去的勇氣?！蓖跎佘姾芨屑ぷ约旱目蛻?。

2020年疫情期間，因為要發工人的工資，公司還要進貨，剛好公司的信貸也到期了。經銷商客戶劉老板聽說公司資金緊張，主動從賬上80萬資金中先抽出60萬打給了王少軍公司，算提前訂貨，最后按實際采購扣除貨款。雖然資金很快就周轉了過來，但對于客戶的雪中送炭，王少軍依然非常感動，這就猶如紅軍行軍打仗，少不了人民的信任擁護和糧草的強力支援。

真正長久的伙伴，是可以把后背交給對方的人?？蛻舻男湃螐涀阏滟F，能建立這樣一種關系，也是因為王少軍的坦蕩與誠信。

｜王少軍認真聽取客戶意見

誠信不能光喊口號，真正做到誠信是一定要落地。王少軍是這樣說的，也是這樣做的。

今年六月份一次促銷，一個專賣店的齊老板當時資金寬裕，說要進300桶產品。但王少軍和團隊小伙伴們通過調取去年的數據對比，分析去年這三個月他賣了180桶，今年適宜的備貨量建議為200桶，而且一般金九銀十公司還會有促銷活動。果然三個月，他剛好賣了200桶，又趕上了下一次促銷。替客戶節約資金，替客戶著想，讓客戶合理備貨，見微知著的王少軍，亦能推心置腹與客戶坦誠相告。

《禮記中庸》曾言：君子慎獨，不欺暗室。卑以自牧，含章可貞。不做違反道德法律之事，不負良知，不欺內心。所以，王少軍在客戶的心中，也是值得信賴的朋友。

人生就像一場旅行

王少軍的經商之道，濃縮在他旅游攝影的愛好和感悟里。

談起旅途的見聞，王少軍就像打開了話匣子。

｜攀上雪山，王少軍特別興奮

每一次旅途，當我們翻過一座山，登上一座山，看到漂亮的景色都會心花怒放。

旅途的過程中，會經歷很多的困難，我們經歷過走爛石路、走塌方、車子在半路拋錨，然后走到目的地，找不到吃的、找不到住的。但是當我們翻過了爛石路，然后走到湖邊，下了雨，出了彩虹，那一刻，所有的困難，所有的痛苦全部忘掉了，只剩下開心和快樂。

我們在做生意的過程中也會碰到這樣或者那樣的困難，會有彷徨，會有迷茫，但是來講，那樣的困難都能克服，還有什么可怕的。

｜中昊萬隆團隊經常組織團建活動

還有一句話，辦法總比困難多，有困難了和團隊一起去商量、去解決，解決了困難，困難就不是困難。

無論旅游還是旅行，我們經常不可能一個人出去，經常是一個小團隊，這個小團隊里可能有的人比較熟悉，是非常好的朋友，還有的人是臨時加入的。但既然選擇了一起出發，就要選擇從頭到尾，堅持一起，再回到出發點，一起完成這次旅途。

｜2018年王少軍參加戈壁徒步時的圖片

王少軍還給我們分享了旅游攝影中一個難以忘懷又震撼的畫面。

2017年，我旅行到印度去跟幾個朋友、舍友一塊兒去攝影，這個時候我無意中發現了成千上萬只蓑羽鶴，它們通體藍灰色，眼后有一白色耳簇羽極為醒目，頸毛如垂纓。每一年，數萬只這種鳥都要飛躍喜馬拉雅山來回穿梭，在西伯利亞、青藏高原和印度棲息地之間往返，來到印度來過冬、孵化幼鶴。

我去的時候，這些蓑羽鶴已經有小鶴出生了，大鶴正帶著小鶴在練習飛行，一遍又一遍的堅持，那種堅韌頑強的精神至今在王少軍腦海里無法忘記。因為喜馬拉雅山峰的氣候條件十分惡劣，經?？耧L呼嘯。想要飛過喜馬拉雅山，它們必須有能夠飛越喜馬拉雅山的能力，還要躲避風暴惡劣天氣的侵襲。每次遷徙，都堪稱鳥類最艱難的征程，它們的存活率不會超過百分之八十。它們并不是體型最大最強壯的鳥類，卻最終總能飛越喜馬拉雅山，到達溫暖的過冬地。

所以我想說，蓑羽鶴能夠克服重重困難，跨越千山，對我們的人生、對我們的事業也是一種啟迪。

“人生就像一場旅行，既然選擇了出發，就風雨無阻，義無反顧?！蓖跎佘婄H鏘有力地說道。（中外涂料網）