隨著疫情得到有效控制，居民重燃消費熱情，各個行業走出了“黑天鵝”事件的陰霾。廚衛行業也迎來了前所未有的變革時代，智能化、場景化、健康化、社交化、集成化的需求必將產生強大的驅動力。在市場愈發活躍的當下，廚衛行業又有哪些新需求、新理念、新產品、新趨勢……騰訊家居報道團隊將以專業視角，見證廚衛產業煥發的全新力量。

2021年5月26—29日，已連續舉辦25屆，在全國、亞洲乃至世界具有極高影響力的第26屆中國國際廚房、衛浴設施展覽會在萬眾翹首中，重磅來襲！在本屆展會上，騰訊家居將聚焦行業新趨勢、廚衛新產品、品牌新理念，為創造美好生活的的廚衛行業發聲。

由此，我們特此展開《時代追光者》之“廚·衛·新生活”系列中國家居企業家采訪計劃，通過騰訊家居專業家居媒體平臺的全網傳播，樹立行業榜樣與風向標，傳播行業正能量。

本期專訪，我們有幸邀請到了德立淋浴房營銷總裁兼工程中心總經理林香宇先生，與他就德立淋浴房工程市場的發展戰略展開了探討與交流。

德立淋浴房營銷總裁兼工程中心總經理 林香宇

——————以下為采訪實錄——————

【騰訊家居】：德立淋浴房一直走的是高端的路線，在整個工程造價普遍偏低的工程領域來說，我們是怎么獲取工程市場的認可？

【林香宇】：德立在工程市場上，也是“摸著石頭過河”。我們發現：”之所以看到工程市場的價格低，前提是因為它沒有統一的標準?！币虼?，針對當前現狀的工程市場，德立主要分3步走：

一、最開始依照零售的模式來打通工程市場，但在整體工程市場定價普遍偏低的現狀下，我們在價格上占不到優勢。等到經過一段時間的摸索，我們重新定義了德立在工程市場上的方向：基于零售產品在市場上的人群畫像是中高端用戶；在工程渠道市場上，德立要做的也是數一數二的標桿項目，像深圳灣1號，融創1號院等。

二、在確立好清晰的定位后，我們在工程市場上選擇錯位競爭，德立只做高標準或高配置的項目。針對一些大型的標桿項目，我們還有會專項的單獨定制。因此，通過對工程市場的不斷深入打磨，我們最后得出個定義：德立淋浴房依托于強大的研發能力，要重新定位高端淋浴房，提供優質的非標定制服務。

三、針對工程市場，我們德立要再定義工程淋浴房的標準，要做到和零售一樣的同款同質同服務。以全新的住宅的標準，實現高質量的匹配與交付，工程項目的淋浴房也是高端的。

【騰訊家居】：德立淋浴房在高端工程渠道領域里，最大的優勢是什么？

【林香宇】：德立淋浴房最大的優勢，是我們的品牌力，其中品牌力包含著我們德立的品質實力、本地落地能力、服務能力和交付能力。

一、在終端零售方面，德立在全國擁有1000多家門店，且大部分圍繞核心城市鋪開。依托高質高標準的零售渠道本地化服務，地產公司在選擇品牌時，通過背調首先就能看到我們德立在產品、服務、交付、售后本地化等方面上的高標準和高品質。

德立通過在工程市場打造高標準的標桿項目，透過標桿來輻射影響，自高而下的鋪開德立在工程渠道上的影響力。

二、在工程落地方面，德立工廠與全國代理商共同搭建服務平臺，不會交給第三方負責，以保證項目的交付品質。因為，工程項目最重要的就是交付。而德立在每個節點上都有標準化的流程，標準化的制度，從測量到安裝完畢，高質量的保障項目的落地交付。

三、在項目交付環節上，德立始終以高標準來執行，嚴格按照標準制度、流程來執行生產交付和安全交付。? ?

?

【騰訊家居】：德立目前還是以零售項目為主，同時正在不斷發力工程市場。針對德立在零售和工程兩處項目上，有何區別？

【林香宇】：德立零售渠道，目前依托兩個渠道：一是線下渠道即終端門店，消費者所見即所得；另一個是互聯網零售渠道，我們實行線上線下一體化。工程渠道則不一樣，工程在選擇款式配置時，是由專業的設計師來定義的，且是先有造價，后有預算。所以，零售產品是“所見即所得”，而工程是個不同模塊“DIY”組合的過程或按需定制，要根據造價和需求來進行定制，且具有批量化、標準化生產等特點。

同時，在產品品質方面，德立淋浴房的零售市場早已做到行業領先地位，而工程市場則是與零售產品采用同品牌、同標準和同服務的體系，同樣擁有國際高端外觀設計、優質的結構設計、玻璃材質的深化加工和水密性等，讓產品擁有高質量、長時間的使用壽命，成為長久耐用的精致淋浴房。

【騰訊家居】：在工程市場項目領域，德立淋浴房和我們終端代理商的合作模式是怎么樣的？我們的管理和服務措施又是怎樣的？

【林香宇】：不同于行業中普遍直營與代理并行的銷售模式，德立淋浴房一直選擇，并信任的是發展代理商模式。

一、德立選擇將品牌工廠與銷售分割，專研于產品設計、研發、生產交付和品質管控、品牌推廣等方面，將銷售交付予代理商，將終端的重心轉向消費者提供高端優質的本地化定制服務。

二、在工程項目拓展上，借助國際一線品牌代理商資源，深挖本地數一數二的項目，提供優質本土品牌服務。

三、在保障項目落地方面，德立有著成熟的制度和流程政策。1、德立所有工程實行報備制；2、德立所有工廠收到的項目信息，按照項目優先順序分發給當地代理商；3、德立有著強大的IT后臺技術團隊，支持全國項目生產統籌；4、項目管理，實行項目經理責任制，在現場進行實地勘察、技術交底、測量、排產、現場安裝管理、驗收交付等現場指導。

【騰訊家居】：您覺得整個衛浴行業，未來的發展趨勢會是怎樣？針對于這樣的趨勢，我們德立又有怎么樣的布局？

【林香宇】：當前衛浴行業主要有以下幾點變化：

一、經過疫情的影響，行業市場開始慢慢出現分化，出現了多種細分的渠道。

二、用戶群體也開始出現分化，享受型人群開始逐漸增多。同時，隨著十四五計劃對上游房地產市場的宏觀調控，國家住房供給結構的調整發生巨大改變，房屋正逐漸走向標準化，激增了用戶對個性化定制的需求。

三、隨著人群和渠道的社會分化，品牌也開始出現分化。因為當前品牌化的過程就是一個優勝劣汰的過程。企業的投入的產業鏈，需要更加及時的跟上市場的反應，更快的滿足消費者的需求。

在此背景下，要求德立重新定義消費群體，對產品進行重構，并在未來品牌建設上要更聚焦高端和與大眾有共性的東西。因此，在產品渠道方面，德立會繼續堅定不移的做高端品牌渠道，做好、規范好自身品牌調性與產品品質、服務，樹立行業新的“標桿”標準。

在品牌戰略布局上，德立將在今年進行品牌重塑，重新定義品牌內涵和品牌價值，更聚焦于當下中國市場環境的變化，讓德立的品牌、產品與服務，同市場、客戶、合作伙伴一起成長。

【騰訊家居】：感謝您接受采訪。? ? ? ??