3月17-21日，2021深圳時尚家居設計周暨36屆深圳國際家具設計展在深圳國際會展中心開幕，展會為期5天，400多家行業頭部企業參展，超500位先鋒設計師參與，600多家頭部品牌聯動。本次展會中，天貓住宅家具類銷冠品牌林氏木業全屋定制展館首次官方亮相，騰訊家居采訪到林氏木業定制與拎包事業部總經理廖昌旭先生，邀請他分享林氏木業跨界全屋定制的具體規劃及布局。

林氏木業定制與拎包事業部總經理廖昌旭

——以下為采訪實錄——

【騰訊家居】：林氏木業在成品家具領域已經非常成功，連續蟬聯天貓住宅家具類排行榜TOP1，為什么還要涉足全屋定制領域呢？

【廖昌旭】：林氏木業是一個互聯網起家的品牌，我們感知到家居產品是耐用消費品，如果一直在互聯網渠道賣，很快會見到天花板，所以我們通過新零售方式去開托線下實體店，2014年開始用了三年時間做直營店；2018年開始我們轉變思路做經銷加盟店，到了2019年年底復盤時，我們發現了兩個趨勢，一是大部分成品企業開始做定制，而定制企業開始做整裝；二是很多企業和地產物業開始做拎包。我們認為這兩個趨勢的核心在于上游流量的搶奪，如果林氏木業不參與這場爭奪，長久下來勢必會影響到我們線上線下的流量和渠道，所以我們決定進軍全屋定制領域。

【騰訊家居】：林氏木業做全屋定制有哪些優勢？

【廖昌旭】：主要有四個優勢。

第一，品牌優勢。大家都知道我們是終端消費者品牌，成立14年來都是直接把貨賣給終端消費者，品牌是我們自己在培育，真正用互聯網思維、用戶思維、體驗思維在傳播這個品牌，所以林氏木業的消費者美譽度比較高，25-35歲的年輕消費群體，在買家具時都會想到林氏木業這個品牌，而我們全屋定制就叫“林氏木業全屋定制”，這是品牌優勢的價值所在。

第二，產品優勢，林氏木業產品豐富，全年在售SKU高達13000+，我們的店鋪展示不是純定制，而是和成品搭在一起，形成一個整體空間解決方案。

第三，流量獲取和運營優勢。今天我們的成品新零售門店流量有65%-75%來自線上引流，定制門店流量的大概在50%，比現在行業的平均水平高一倍左右。

第四，供應鏈整合優勢：我們沒有像很多成品轉定制的企業一樣去布局生產線。林氏木業有著很強的供應鏈管理能力。我們專注于設計和研發，把更多的合作機會開放給更多優質供應商。

我們的業務模型是這樣設計的，去年7月26日開了成都錦江店，第一個店到現在整體表現不錯，主要有幾個核心數據：第一，在這個400平方的定制綜合店中，它的定制業績和成品業績幾乎是1：1，一半是成品，一半是定制，這意味著，消費者購買的是整屋空間解決方案，傳統的很多品牌，定制和成品配比一般是9：1或者8：2，基本上不超過20%，那是因為他們主要在賣定制。第二，我們這樣的店鋪大概還有50%是我們從線上引到線下的流量。第三個數據，我們店鋪的凈利潤額比同行要高。

基于此，我們去年下半年開了特店以后，又陸續開了12個店，也就是說，去年已經完成了從0到1的階段。今年要做的是實現從1-100，我們篩選出全國的數據后，在前150名或者200名的城市中精選100個最優質的經銷商，去開一個選址最好的店鋪，讓這個店鋪運轉一年，實現一城一商一店的模式，今年先這樣跑完，明年如果我們這個模型還不錯，就往前再踏一大步。

【騰訊家居】：這個店是成品和全屋定制一起的嗎？

【廖昌旭】：對，是整體空間的表達，跟展館的空間差不多。

【騰訊家居】：剛剛您也提到很多成品家具企業轉型做定制，但是目前很少有已經成功跑出來的企業，做定制需要強大的柔性化生產能力，林氏木業在成品家具領域確實做得很強，但是“隔行如隔山”，對于林氏木業來說，在轉型的過程中面臨哪些挑戰？林氏木業又是如何去攻克的？

【廖昌旭】：林氏木業作為定制行業的后輩，其實也很多前輩朋友給我們提了很多建議，定制要做好，有一半的因素在于后端，包括生產、售后、設計等等。前端賣得再好，也只能代表一半，所幸我們所處的時代和以前不大一樣，5年前、10年前的定制工廠有比較大的門檻，在投產上就要花費很多時間、精力、財力。

但是今天，整個產業比較成熟，林氏木業的產品靠整合珠三角、四川、山東的供應鏈，來支撐我們的銷售，定制我們也是這樣在做，通過整合優質的工廠，按照我們自己定的款式和工藝標準去生產。軟件我們用的是三維家，實現前后端一體化打通，這是第一步，滿足我們從0到1的階段。假如未來幾年，整個量起來了，我們有可能跟代工廠合伙或者以控股的形式合作，當然，這只是初步的構想，具體還要看業務的發展情況。

【騰訊家居】：感謝您接受采訪。