現代社會中，以商品為坐標原點的年代正在遠去。如何走好品牌化轉型之路，已經成為紅木家具企業最關心和重視的問題。

聚焦經驗共享，提供破局思路，首屆中國新中式紅木家具大會籌備會暨2017全聯紅木家具品牌發展私享會的重要議程“從‘產品自信’邁向‘品牌自信’——2017全聯紅木家具品牌發展高峰論壇”，由全聯藝術紅木家具專業委員會副秘書長、弘木傳媒總經理助理舒鋆鋆主持，特邀中山市地天泰家具有限公司董事長許貴祿、東莞市鴻普軒家具有限公司（國壽紅木）副總經理王耀佳、中山市紅古軒家具有限公司營銷總監楊晶三位優秀企業代表，共探“好產品如何賣出高價值？”、“如何做好展會招商，讓展會效益最大化？”、“經銷商回單率不高問題出在哪？如何促成經銷商持續回單？”三大問題所代表的企業發展瓶頸，以經驗之談尋找發展本質。

尋找好產品的高價值

很多企業都會遇到這樣的問題：研發的原創好產品，特別是當前市場上的流行款式和風格，包括新中式紅木家具，很多賣不出產品附加值。好產品如何賣出高價值？解決這個問題，首先要明確“好產品”和“高價值”是怎樣定義的。

“對好產品進行定義，需要考慮清楚是站在市場和消費者的角度，還是站在廠家的角度?！睏罹дJ為，以尊重和了解消費者為前提，能得到客戶認同的才是好產品，而不是企業自認為是的好產品。高價值需要多方面支撐，包括好的產品品質，以及滿足客戶物質和心理需求的深層價值。好產品要想賣出高價值，就要認真走好“創造價值”、“傳遞價值”這兩步。

在許貴祿看來，好產品的高價值一方面來自于產品系列的協調配套，空間搭配，品質質量，另一方面是企業服務。而在傳承中國文化、堅持傳統榫卯工藝，在明式的基礎上演化出當代家具，好產品濃郁的文化價值也是贏戰市場的保障。

對于如何挖掘好產品的附加值，王耀佳也分享了兩個關鍵點。第一個關鍵點是產品研發，要從材質、設計、包裝、各種功能的開發上做出更符合企業定位和客戶需求的好產品。第二個關鍵點是專業營銷和服務配套。保證客戶的滿意度，將服務價值融入產品中，營銷越精準、越專一，產品的附加值就越高，回報也越大。

創造看得見的招商效益

在有好產品的基礎上，就要尋找合適的渠道。而展會是很多紅木家具企業的不二之選。如何做好展會招商？讓展會效益最大化？

王耀佳認為，提前策劃定位、主題設計、前期招商、篩選客戶資源信息、展后跟蹤，這五點是做好展會招商的關鍵。國壽紅木在每一次招展工作結束后就開始下一次的布局。定位是指明確參展目的是賣貨、招商還是展示等。好的展會主題也能為后續的招商指明方向。而在前期招商中，怎樣把招商的重點傳達給經銷商？一是通過業務人員的回訪，二是通過像《品牌紅木》這樣的合作機構，以企業內刊、各種新聞、微信平臺做好多渠道傳播。篩選客戶資源信息，對于處理展會現場客流量多的情況尤其重要。展會結束后，業務人員要做好跟蹤回訪，了解經銷商動態。

以新中式紅木家具品牌“地天泰·國風”近年在展會上的推廣為例，許貴祿分析，新興品牌要取得良好的展會招商效果，就要利用好客戶資源，從現有的客戶中篩選出最有想法和發展潛力的客戶。中山大涌的客戶資源比東莞名家具展、深圳家具展更豐富，做好新中式可以先從家門口的市場做起。根據許貴祿的經驗，展會招商的首先還是產品的研發和品質。其次是品牌形象的展示，不僅要考慮產品的整體色彩美感，在空間布置上也要與產品配合，形成特色的新中式色調。同時，還要做好有競爭力的產品價格定位。展會前期的準備工作要注意三點：一是與客戶預定參展時間，反饋優惠信息和政策；二是將市場的整體發展方向和前景直接傳達給加盟商；三要做好加盟商門店日常支持及維護。

守住滿意度帶來的回單率

招商是開始，養商才是關鍵。楊晶認為，客戶回單率不高有多種原因?？赡苁瞧髽I的產品沒有給經銷商留出足夠的利潤空間，也可能是產品沒有得到市場認可，或者企業服務不到位。綜合來講，就是產品競爭力不夠。像紅古軒的《云龍》系列，經過不斷的調整，對企業的銷量貢獻依然非常大，這是市場檢驗的結果。要想和經銷商建立長久、穩固的合作，就要形成“利益共享，風險共擔”的意識，要建立一套科學的經銷商服務體系。企業要成為經銷商的一盞明燈，在尊重經銷商意見的基礎上引導他們的方向；要成為經銷商的一根拐杖，幫助他們打開新市場，鞏固優化老客戶；要成為經銷商的一個教練，手把手培養他們的各種技能。就像專賣店系統是一個停不下來的舞蹈，它逼迫企業不斷學習，才能做好教練的角色。

對于提高回單率，王耀佳歸納出四個字：利益共存。在合作中，既要保證“利”，即雙方的利潤，又要考慮“益”，即利潤的增長點，只有相互認可，相互幫助，才能共存。做好經銷商服務，包括更加了解他們的需求，能夠提出改進意見，真正做到資源共享，幫助他們提升，這樣才能實現利益共存。與客戶保持良好關系，獲得信任，返單率才會越來越高。國壽紅木3月份舉辦的經銷商大會重點就在于維護企業與經銷商的關系，通過鼓勵的方式，為經銷商帶來榮譽感和歸屬感。

小結：產品的研發、品質，服務中的互助、共存，是2017全聯紅木家具品牌發展高峰論壇上提及最多的內容。改變過去潛移默化中堆積的思維局限和惰性，從守護產品的高價值做起，實踐和積累一套適合自身發展的品牌成長系統，堅定地從“產品自信”走向“品牌自信”，紅木家具企業將找到品牌爆發的更大空間。（來源：第四十期《品牌紅木》雜志 ?何欣儀∕文）